O Equívoco: Fazemos o que fazemos pois temos consciência do que estamos fazendo.
A Verdade: Normalmente não fazemos a mínima ideia do que fazemos, apenas seguimos condicionamentos sociais.
Esse foi um experimento comportamental, nele podemos observar várias questões já discutidas aqui no blog, como a Desistência Condicionada, por exemplo.
Um grupo de cientistas colocou cinco macacos numa jaula. No meio, uma escada e sobre ela um cacho de bananas. Quando um macaco subia na escada para pegar as bananas, os cientistas jogavam um jato de água fria nos que estavam no chão.
Depois de certo tempo, quando um macaco ia subir a escada, os outros o pegavam davam-lhe uma surra. Afinal conseguiram perceber que o jato d'água sempre vinha logo após algum deles subir na escada para pegar as bananas. Como todos que tentava subir começaram a ser espancados, depois de algum tempo, nenhum macaco subia mais a escada, apesar da tentação das bananas.
Então, os cientistas substituíram um dos macacos por um novo. A primeira coisa que ele fez foi subir a escada, dela sendo retirado pelos outros, que o surraram. Depois de algumas surras, o novo integrante do grupo não subia mais a escada.
Depois substituiriam mais um dos macacos e o mesmo ocorreu. Rapidamente os macacos impediram ele de subir e o espancaram, inclusive o novato anterior participou do linchamento. Observe que o outro macaco novato nem sabia o motivo pelo qual estava batendo no mais novo, apenas seguiu a manada, pois já tinha passado pela mesma situação e viu que era assim que as coisas funcionavam por ali.
Um terceiro foi trocado e o mesmo ocorreu. Um quarto, e afinal, o último dos veteranos foi substituído. Os cientistas então ficaram com um grupo de cinco macacos que mesmo nunca tendo tomado uma mangueirada de água fria, continuavam batendo naquele que tentasse pegar as bananas.
Se fosse possível perguntar a algum deles porque eles batiam em quem tentasse subir a escada, com certeza a resposta seria: “Não sei, mas as coisas sempre foram assim por aqui”.
O Equívoco: Você racionalmente analisa todos os fatores antes de fazer uma escolha determinante.
A Verdade: Sua primeira percepção permanece em sua mente, afetando percepções e decisões posteriores.
Vamos às compras
Mal você entra em uma loja de roupas e vê a jaqueta de couro mais bacana de todos os tempos!
Você pega, experimenta, olha no espelho e decide que você vai leva-la. Quando você está se contemplando no espelho você já imagina pessoas olhando para você na rua, você sempre no centro das atenções dos grupos, pretendentes aparecendo de todos os cantos querendo um pedacinho de você. Em resumo, você acredita que a jaqueta vai te dar todo o sexy appeal que você está procurando. Então você procura a etiqueta para verificar o preço: R$ 2.000.
É um valor que está acima do seu orçamento atual, você começa a voltar para onde a jaqueta estava quando um vendedor o interrompe.
- Você parece ter gostado muito dessa jaqueta.
- Sim, eu adorei, mas é cara demais para mim no momento.
- Sorte sua, pois essa jaqueta está na promoção e você pode levá-la por apenas R$1.000.
Inevitavelmente você da uma balançada. Mil reais ainda estão fora do orçamento, além disso você não precisa realmente da jaqueta, mas um desconto de R$1000 parece um ótimo negócio não é? Além disso você ficou muito bem com a jaqueta e ganhou alguns pontos positivos em aparência. Você acaba comprando e dividindo de 10 vezes no cartão sem ter percebido que você caiu no mais antigo truque do varejo.
O truque é muito antigo, você coloca o preço máximo na peça, isso cria no cliente uma ideia de que o produto vale aquele valor, então você dá o desconto e cria a ilusão de que o cliente está economizando, quando na verdade não está.
O grande truque é apresentar o preço maior primeiro, isso já cria uma expectativa de que esse é o valor real do produto, assim, para você, qualquer valor menor parece-lhe que vale a pena pagar.
Mas como essa expectativa se forma?
Para descobrirmos como funciona esse viés cognitivo responda: A população da Venezuela é maior ou menor que 65 milhões de habitantes? Mantenha essa pergunta em mente e continue a leitura.
Em 1974, Amos Tversky e Daniel Kahneman conduziram um estudo fazendo uma pergunta semelhante. Eles pediram às pessoas que estimassem quantos países africanos faziam parte das Nações Unidas, mas primeiro eles giraram uma roda da fortuna. A roda foi pintada com números de 0 a 100, mas manipulada para parar sempre em 10 ou 65. Quando a roda para de girar, eles pedem às pessoas no experimento para dizer se eles acreditavam que a porcentagem de países africanos que participam da ONU era maior ou menor do que o número que saiu na roda.
Em outro momento, eles pediam às pessoas que estimassem qual seria porcentagem real. Aqueles que viam a roda da fortuna rodar e parar no número 10, na primeira metade da experiência, presumiam que cerca de 25% da África fazia parte da ONU. Aqueles que viam a roda parar no 65 disseram que cerca de 45% dos países da Africa era integrantes das Nações Unidas. O que aconteceu foi que os voluntários da pesquisa foram enganados por um fenômeno psicológico conhecido como efeito de ancoragem.
O truque aqui é que ninguém realmente sabia a resposta, eles tinham que adivinhar sem ter nenhum palpite. Até onde eles sabiam, a roda era um gerador de números aleatórios, mas produzia algo concreto para trabalhar: um número qualquer. Então quando eles tentavam estimar eles não conseguiam ignorar esse número "aleatório" e a sua suposição sempre tinha esse número como base.
As populações dos países da América do Sul provavelmente não são números que você memorizou. Você precisa de algum tipo de sugestão ou ponto de referência. Você pesquisou seus recursos mentais para algo de valor em relação à Venezuela - a bandeira, a língua, Hugo Chavez - mas o tamanho da população não é uma informação que você guarda. O que está na sua cabeça é o número que eu expus: 65 milhões. Esse número está bem na sua frente influenciando como você responde a segunda pergunta. Quando você não tem conhecimento para embasar, você se fixa nas informações disponíveis.
A população da Venezuela é de 31 milhões de pessoas. O quão aproximada foi sua resposta? Se você é como a maioria das pessoas, você assumiu um número muito maior do que esse, provavelmente próximos aos 65 milhões que eu sugeri.
Os números gerados pela roda da fortuna, o número que eu dei e o preço de R$2.000 pela jaqueta são todos "âncoras", convidados indesejáveis na mente humana, com capacidade de mudar suas ideias. As âncoras podem fazer grandes números parecerem pequenos e fazer você criar estimativas que a longo prazo vão parecer bobas.
"Em muitas situações, as pessoas fazem estimativas a partir de um valor inicial ajustado para produzir a resposta final. O valor inicial, ou ponto de partida, pode ser sugerido pela formulação do problema, ou pode ser o resultado de uma computação parcial. Em ambos os casos, os ajustes normalmente são insuficientes ... ou seja, diferentes pontos de partida produzem diferentes estimativas, que são tendenciosas em relação aos valores iniciais."- Julgamento sob Incerteza por Kahneman, Slovic e Tversky
Você depende da ancoragem todos os dias para prever o resultado dos eventos, para estimar quanto tempo levará ou quanto vale um produto. Quanto você deve pagar pela TV a cabo? Quanto será a sua conta de luz a cada mês? Qual é um bom preço para alugar neste bairro? Você precisa de uma âncora a partir da qual comparar, e quando alguém está tentando vender algo, eles estão mais do que felizes em fornecer essa âncora. O problema é que, mesmo quando você sabe desse truque, é quase impossível ignorá-lo.
Ao comprar um carro, você sabe que não é uma transação completamente honesta. O preço real provavelmente é menor do que o que eles pedem no adesivo da janela, mas o preço da âncora ainda afetará sua decisão. À medida que você olha o veículo, você não considera quantas fábricas possui a empresa, quantos funcionários eles pagam. Você não examina diagramas de engenharia ou relatórios de lucros. Você não considera o preço do ferro ou os investimentos caros que o fabricante está fazendo nos testes de segurança. O preço que você está disposto a pagar tem pouco a ver com essas considerações porque estão tão longe de você no ponto de compra, como a população da Venezuela.
Mesmo se você fez alguma pesquisa on-line, não sabe com certeza o que o carro vale, ou o que o revendedor pagou por isso. O foco, em vez disso, é o preço de varejo sugerido pelo fabricante, e não importa quão irreal seja, você não consegue tirá-lo da sua mente. Quando você pechincha o preço, você está se afastando da âncora, e você e o negociante sabem disso.
Até o número do seu CPF pode definir o quanto você quer pagar
Drazen Prelec e Dan Ariely realizaram um experimento no MIT em 2006, onde fizeram um estranho leilão. Ariely, em seu livro Previsivelmente Irracional, conta que os pesquisadores levaram uma garrafa de vinho, um livro ou um mouse sem fio e depois descreveram em detalhes o quão impressionante eram esses produtos. Então, cada aluno teve que anotar os dois últimos dígitos de seu número de CPF como se fosse o preço do item. Se os dois últimos dígitos fossem 11, então a garrafa de vinho tinha um preço de R$11. Se os dois números fossem 88, o mouse sem fio era de R$88.
Depois de anotar o preço aparente, eles começaram a dar os lances. Com certeza, o efeito de ancoragem confundiu sua capacidade de avaliar o valor dos itens. As pessoas com altos números de CPF pagaram 346 por cento mais do que aqueles com números baixos. As pessoas com números de 80 a 99 pagaram em média R$26 pelo mouse, enquanto aqueles com 00 a 19 pagaram cerca de R$9.
"Os números de CPF foram a âncora neste experimento apenas porque os pedimos. Poderíamos ter pedido a temperatura atual ou o preço de varejo sugerido pelo fabricante. Qualquer dúvida, de fato, teria criado a âncora. Isso parece racional? Claro que não."- Dan Ariely de seu livro, "Previsivelmente Irracional"
Os pesquisadores do leilão realizaram outro estudo no qual pediram que as pessoas ouvissem sons irritantes por dinheiro. Os pesquisadores inicialmente ofereceram 90 centavos ou 10 centavos para uma explosão de horríveis gritos eletrônicos, e então eles perguntaram aos voluntários qual seria o menor valor possível para passar por aquela pequena tortura novamente. As pessoas que receberam 10 centavos disseram que não receberia menos de 33 centavos para continuar.
As pessoas que ganharam 90 centavos disseram que queria pelo menos 73 centavos. Eles repetiram o experimento de outras maneiras, mas não importa como eles mexeram com os sons ou os pagamentos, aqueles que foram oferecidos pela primeira vez um pagamento baixo concordaram consistentemente em menores valores do que aqueles usados para melhorar os pagamentos. As pessoas que receberam mais dinheiro no início não estavam dispostas a aceitar menores pagamentos depois.
O vício da ancoragem
Se você comprar um carro novo, ou uma casa grande, um bom computador ou um smartphone caro, você fica ancorado e tem dificuldade em adquirir qualquer desses produtos que seja inferior a um que você já teve, mesmo que seja necessário. Aqueles que compram bolsas caras sabem que estão sendo enganados, pelo menos em algum nível, mas o efeito de ancoragem ainda atinge sua conta bancária. Psicologicamente somos incapazes de ao menos pensar em ter um estilo de vida mais baixo que o nosso estilo de vida atual, pois já colocamos nossa âncora nele, não é atoa que muitos milionários que faliram continuam esbanjando, mesmo com uma dívida monstruosa.
Uma bolsa de Louis Vuitton de R$1000 tem mais utilidade do que uma bolsa de R$25 da Wal-Mart? Não. Mesmo que fosse feita de couro de girafa e costurada artesanalmente por leprechauns mágicos, é apenas uma bolsa. Mas a âncora está configurada. As bolsas de Louis Vuitton são caras, e isso em si tem valor social. As pessoas ainda as compram e estão felizes com a compra. Se a Wal-Mart oferecesse uma bolsa em R$1000, ela ficaria na prateleira para sempre. O preço seria tão distante das âncoras já estabelecidas pela loja que pareceria um absurdo. Mas se você pega essa bolsa de R$25 do Wal-Mart e coloca a venda por R$800 numa loja de grife, algumas pessoas vão comprá-la felizes por terem feito um bom negócio.
Ancoragem do bem
Como a maioria dos fenômenos psicológicos, a ancoragem pode ser usada para manipular pessoas, mas não só para o mal. Em um estudo de 1975 feito por Catalan, Lewis, Vincent e Wheeler, os pesquisadores pediram a um grupo de estudantes que se ofereçam como supervisores de campo, por duas horas por semana durante dois anos. Todos disseram que não. Depois disso os pesquisadores perguntaram se eles se voluntariariam para supervisionar uma única viagem de duas horas, metade aceitou supervisionar a viagem.
Em outro grupo eles não mencionaram o serviço de 2 horas por semana por dois anos e pediram apenas para quem acompanhassem a viagem de duas horas, nesse caso apenas 17% concordou em supervisionar a viagem. Ou seja, ao exagerar no primeiro pedido os pesquisadores conseguiram mais adesão no segundo.
Ancoras internas
Sua decisão ou cálculo inicial influencia muito todas as escolhas que se seguem, em cascata, cada uma amarrada às âncoras definidas anteriormente. Muitas das escolhas que você faz todos os dias são repetições de decisões passadas, você segue o caminho criado pelo seu eu anterior. As âncoras externas, como os preços antes de uma venda ou pedidos ridículos, são óbvias o suficiente, você até consegue ver além da ancoragem e não cair no truque. Mas as âncoras internas, auto-geradas, não são tão fáceis de ignorar.
Você visita o mesmo circuito de sites todos os dias, come basicamente a mesma coisa durante o dia. Quando precisa concertar o carro já tem seu mecânico favorito. Quando precisa comprar uma roupa nova já sabe quais lojas procurar. Na eleição você sabe em quem votar ou não votar. As âncoras antigas controlam suas decisões atuais.
Quando você está gastando seu dinheiro, tenha em mente que o vendedor sabe que você não é tão inteligente quanto pensa e usa o efeito de ancoragem dizendo você está economizando ao comprar.
O Equívoco: Quando suas emoções vêm à tona as pessoas conseguem olhar para você e saber o que você está sentindo ou pensando.
A Verdade: Sua experiência subjetiva não é observável e você superestima a capacidade dos outros entender ou captarem suas emoções.
Sobre aquele medo de falar em público
Imagine-se em sua classe no ensino médio, você está sentado aguardando sua vez de apresentar seu trabalho na frente de toda a turma. A ansiedade te corroí por dentro e você tenta gastar essa energia balançando a perna sem nem perceber.
Depois que seu colega de turma acabou a leitura é sua vez, você bate palmas junto com os outros, o que te acalma um pouco, mas o seu estomago se contorce novamente pois é sua vez e o professor chama seu nome.
Você caminha com muito cuidado até a frente, tenta segurar a respiração, dá uma olhada rápida nos seus colegas e começa a ler... gaguejando logo na primeira frase. Imediatamente sua pulsação sobe, você sente rubor no rosto e a respiração fica instável "eles vão zombar de mim, perceberam que estou nervoso e vão cair na rizada", você pensa.
Mas ninguém ri, você espera um tempo tanto para se acalmar quanto para confirmar que não terá nenhuma risadinha. Aliviado por não ter acontecido nenhuma zombaria você continua a ler, meio tropeçando nas palavras, com respiração forçada.
Por dentro você tem absoluta certeza que todo mundo sabe que você está nervoso, estão todos se divertindo internamente com seu desespero esperando o momento certo para gargalhar na sua cara. Mas isso não acontece.
Você termina sua leitura, recebe aplausos e respira aliviado, ninguém zombou de você, não houve problemas maiores, você se senta novamente sem olhar para ninguém, "eles ainda devem estar olhando para mim" você pensa.
Mas eles não estão. Na verdade eles nem sequer prestaram a atenção em você, estão apenas entediados ou se confrontando com suas próprias questões internas. Sua ansiedade estava no máximo e você sentia as ondas de energia emocional praticamente criarem uma aura de insegurança visível para todos. Mas não estava visível, o que os outros viam era apenas você, aparentemente normal, lendo um texto tão chato quanto os outros.
"Quando você está sozinho em uma festa, as pessoas não sabem se é por que você é um arrogante, que pensa que é melhor que todo mundo, ou se você é tímido e não sabe como falar com as pessoas... mas você sabe o que você é, por que você conhece seus pensamentos e sentimentos. Coisas como ansiedade, otimismo, pessimismo, tendência para abstração e alegria - ou seja, aquilo que está acontecendo dentro de você - dificilmente são percebidas por outras pessoas."
– Simine Vazire em entrevista concedida a Psychology Today a Sam Gosling em 2009
Ilusão de Transparência
Para que possamos saber o que se passa na cabeça do outro precisamos de algum tipo de comunicação. Seja no olhar, sons, gestos ou palavras, nós precisamos da comunicação para entender o que o outro está pensando. Não importa o quão forte é um sentimento ou uma ideia, eles nunca serão intensos o suficientes para saltarem fora de sua mente e entrarem na mente de outra pessoa sem que haja alguma forma de comunicação envolvida.
Esse sentimento de que as pessoas sabem o que estamos pensando ou sentindo é chamado de Ilusão de Transparência. Você sabe o que se passa dentro de sua cabeça, por isso tende a acreditar que esses pensamentos e sentimentos estão sendo percebidos de alguma forma, como se eles se esvaíssem do seu corpo atingindo as pessoas próximas e se tornando visíveis para o mundo.
Primeiramente você deve se lembrar que as outras pessoas estão passando pelos mesmo processos internos que você. Você realmente fica reparando em todo mundo a sua volta, tentando descobrir os sentimentos e pensamentos delas? Creio que não. Todo mundo tem mais o que fazer do que ficar "reparando" nos outros.
Quando você tenta descobrir os pensamentos e sentimentos de outras pessoas você não tem outra opção que não usar seus próprios sentimentos e pensamentos. Em sua cabeça talvez você crie toda uma história sobre a pessoa, mas essa história provavelmente terá mais a ver com você, do que com a pessoa que você está "analisando".
Claro que se alguém parar realmente para analisar suas ações e reações ela poderá ter uma pista sobre como você está, a nossa tendência é superestimar essa análise como se ela chegasse perto da realidade mas, no máximo, ela terá algumas pistas soltas sobre como você está por dentro.
O experimento de Elizabeth Newton
Uma forma de testar a Ilusão de Transparência veio através de um experimento da Elizabeth Newton. O experimento consiste em você escutar uma música usando fones de ouvidos e estalar os dedos no ritmo da música. Uma outra pessoa deve ouvir seu estalar de dedos e tentar descobrir qual é a música que você está ouvindo.
Perceba que enquanto você ouve a música pelos fones, seu ritmo parece extremamente coerente com a música que você escuta, mas só você está escutando a música, a outra pessoa apenas escuta o estalar dos dedos.
A previsão de Newton era que daria para acertar até 50% das músicas dessa forma, mas o resultado desse experimento foi que houve apenas 3% de acerto da música que estava tocando.
A rica e complexa experiência de ser o que se é, não é possível de ser compartilhada em sua totalidade, as pessoas podem ter pistas, entender parte de um sentimento, talvez até compreender sua forma de pensar depois de um tempo de convivência. Mas só você tem a experiencia completa de suas experiencias subjetivas.
A grande discrepância entre o que você acha que a pessoa entendeu e o que ela entendeu de fato cria uma rede de "mal entendidos" para todos nós, você certamente já deve ter vivido vários desses mal entendidos com todo tipo de pessoa.
"Nós sempre sabemos o que exatamente aquilo que queremos dizer, portanto esperamos que as outras pessoas também entendam da mesma forma que nós. Quando lemos aquilo que nós mesmos escrevemos conseguimos decodificar perfeitamente o que queríamos deixar registrado porque conhecemos o texto de forma subjetiva, sabemos o que queríamos dizer."
– Eliezer Yudowsky from Lesswrong.com
Passar uma ideia de uma mente para outra é uma tarefa complicada e em geral informação é perdida durante essa transferência. Às vezes você tem um poderoso insight que te impacta de forma grandiosa, mas quando você vai tentar comunicar com o outro esse insight, ele perde seu poder e dificilmente impactará a outra pessoa da mesma forma que impactou você.
Efeito "Centro das Atenções" (Spotlight Effect)
Em 1998, Thomas Gilovich, Victoria Medvec e Kenneth Savitsky publicaram a pesquisa sobre Ilusão da Transparência no Jornal da Personalidade e Psicologia Social. Eles argumentaram que sua experiência subjetiva é tão potente que você tem dificuldade em ver para além dela quando está em um estado emocional elevado.
A hipótese deles se baseia no Efeito "Centro das Atenções": a crença que todos a nossa volta estão olhando para gente e julgando nossas ações e aparência, quando na verdade todo mundo está dando voltas em seu próprio mundinho particular, provavelmente achando também que é o centro das atenções e que todos a sua volta estão olhando.
Gilovich, Medvec e Savitsky perceberam que esse efeito é tão poderoso que realmente sentimos que os outros conseguem nos despir com o olhar, analisando cada detalhe de nossos gestos ou palavras e penetrando em nosso mundinho interno.
No experimento eles dividiram uma turma de estudantes em grupos, alguns formariam o público, outros teriam que responder a questões preestabelecidas através de fichas. Os que tinham que responder às perguntas também tinha uma ficha que orientava se ele deveria mentir ou falar a verdade.
O grupo que formava o público tentava adivinhar se os outros estudantes estavam mentindo ou não, e os estudantes que respondiam as perguntas tentavam adivinhar se o público acertaria se estava mentindo ou falando a verdade.
O resultado é que metade dos que mentiram, acharam que o público descobriria, no entanto apenas um quarto do público acertou quem estava mentindo. Quem mentia superestimou a capacidade dos outros em pegar na mentira. Eles fizeram o experimento fazendo combinações diferentes de estudantes entre o público e os que mentiam e o resultado foi similar em todas das rodadas.
Esse estudo provou que nossa habilidade de descobrir mentiras não é tão boa como a gente pensa, do outro lado, achamos que nossas mentiras podem ser facilmente descobertas, o que não é verdade.
O Efeito do Expectador Passivo - Bystander Effect
Quanto maior for o número de pessoas que testemunham uma emergência, mais tempo demora para que alguém entre em ação.
"Quando confrontados com uma emergência potencial, as pessoas geralmente tentam se mostrar calmas, adotam um olhar de indiferença e monitoram as reações dos outros para determinar se realmente aquilo é uma emergência real. Ninguém quer se mostrar desesperado prematuramente afinal, pode não ser uma verdadeira emergência. No entanto, como cada indivíduo se retém, parece indiferente e monitora as reações dos outros, às vezes todos concluem (talvez erroneamente) que a situação não é uma emergência e, portanto, não exige intervenção ".
- Gilovich, Medvec e Savitsky de seu estudo de The Illusion of Transparency
Mais uma vez, sua pesquisa mostrou quando as pessoas estavam em uma situação em que eles se sentiam preocupados e alarmados, eles assumiram que esses sentimentos estavam estampados em sua cara, o que não acontecia. Por sua vez, eles pensavam que se outras pessoas estivessem realmente preocupadas ou surtando, eles seriam capazes de percebê-lo.
Em 2003, Kenneth Savitsky e Thomas Gilovich realizaram um estudo para determinar se poderiam driblar a ilusão de transparência.
Grupo de apoio a pessoas que
tem medo de falar em público
As pessoas tinham que fazer discursos públicos e, em seguida, avaliar o quanto o público poderia perceber o seu nervosismo. A maioria dizia que estava muito nervoso e que isso era visível, portanto o público facilmente perceberia isso, no entanto os expectadores não perceberam.
Além disso algumas pessoas ficaram presas em um loop de feedback. Eles pensaram que eles pareciam nervosos, então eles começaram a tentar parecer mais calmos, e então eles pensaram que o público perceberia que eles estavam tentando parecer calmos artificialmente, e assim por diante até que eles realmente perderam o controle.
Depois os pesquisadores decidiram fazer o experimento novamente, mas desta vez eles explicaram a ilusão de transparência para alguns dos estudantes, dizendo-lhes que eles podem sentir como se todos pudessem ver seus erros, mas provavelmente não conseguiriam.
Essa informação mudou muito os estudantes que foram orientados, eles quebraram o loop de feedback, ficaram mais relaxados, deram melhores discursos e o público, além de não detectar nervosismo, gostou mais da atuação deles.
"Nossos resultados, portanto, dão credibilidade à noção de que "a verdade o libertará": conhecer a verdade sobre a ilusão de transparência os libertou do ciclo de ansiedade..."- Kenneth Savitsky e Thomas Gilovich
Quando suas emoções assumem o controle, quando seu próprio estado mental se torna o foco de sua atenção, sua capacidade de avaliar o que outras pessoas estão experimentando diminui. Se você está tentando se ver através de seus olhos, você falhará.
Sabendo disso, você pode driblar o efeito da Ilusão de Transparência.
Quando você se aproxima de seu crush, e sente que seu estomago está dando piruetas, e que sua cara deve estar até deformada de nervosismo, lembre-se: Você não parece tão nervoso quanto pensa.
Quando você fica na frente de um público ou é entrevistado, pode haver uma tempestade de ansiedade no seu cérebro, mas essa ansiedade não é visível; Você parece muito mais normal do que você acredita. Portanto sorria! Você não está sendo filmado.
O Equívoco: Se você parar imediatamente de manter um hábito ruim, esse hábito perderá a força até desaparecer de sua vida.
A Verdade: Sempre que você tenta cortar um hábito bruscamente, seu cérebro vai fazer um último esforço para retomar ao velho hábito.
O esforço da Dieta
Mais uma vez você começa uma dieta séria para perder peso; você começa a ler o rotulo de nutrientes de tudo aquilo que come; passa a comer frutas e verduras entra na academia e até instala um aplicativo do seu smartphone para marcar seu progresso.
No começo tudo vai muito bem, você se sente ótimo, incorruptível, a força de vontade em pessoa. Você chega a pensar "até que isso é fácil".
Então certo dia você acaba caindo na tentação e foge um pouco de sua dieta comendo um pedaço de chocolate, ou um pacote de chips, ou toma umas cervejas com os amigos. É apenas uma exceção, é claro, você não se martiriza por isso, afinal pode lidar bem com uma pequena transgressão. Você pensa "Estou fazendo um bom trabalho na dieta, mereço uma recompensa"
Mas um pouco mais tarde você se depara com aquela sensação de ansiedade e pensa "bom, já que fugi um pouco da dieta hoje, acho que vou tirar o dia para comer o que eu quiser". No fim da noite você se deparara com uma caixa de pizza vazia, na mão um último copo de um refrigerante 2 litros e várias embalagens de chocolate à sua volta.
Voltando a si, depois dessa orgia gastronomia, você se assusta e percebe que consumiu naquele dia mais calorias do que havia perdido desde o começo da dieta.
Você acabou de experimentar uma Explosão de Extinção (uma Recaída), uma previsível forma do cérebro desafiar sua vontade consciente para que ele volte a obter recompensas a qual é familiarizado.
O mesmo pode acontecer quando se tenta parar de fumar, beber, usar drogas, acordar tarde ou jogar. O mecanismo é o mesmo para qualquer vício.
Comida, é claro, é uma das mais poderosas recompensas, afinal, é também aquilo que lhe mantém vivo. Seu cérebro não se desenvolveu em um ambiente com excesso de comida, portanto, sempre que você se depara com comidas gostosas e calóricas, você se sente inclinado a comer até se satisfazer, e assim que tiver vontade novamente, você continuará comendo. Temos essa inclinação natural pela comida. Se você retirar essa recompensa da jogada, especialmente se for um corte abrupto nesse fluxo de prazer, o seu corpo tende a reclamar, normalmente causando imensa ansiedade.
Grande parte de nosso comportamento é o resultado de anos de condicionamento. É um dos fatores mais básicos que moldam a forma como qualquer organismo reage ao mundo. Se suas ações levam a resultados positivos, é mais provável que você continue com elas. Seu cérebro cria emoções agradáveis através de toda a química cerebral que reside em si, sempre que você faz algo que beneficia o organismo que ele administra. Se suas ações levam a um resultado negativo, é mais provável que você evite esse comportamento no futuro. Ao longo do tempo, você começa a prever recompensas e punições, ligando mais e mais séries de eventos a seus resultados.
Digamos que você quer comer um hambúrguer. Você sabe que você não pode apenas estalar os dedos e esperar que ele apareça. Você tem se envolver em uma longa sequencia de ações - caminhar até o guarda-roupa, vestir a camisa, encontrar sapatos, encontrar chaves, andar até o carro, dirigir para a lanchonete, usar a linguagem, trocar dinheiro, etc... Esta série de comportamentos pode ser dividida em componentes menores e menores se quisermos, realmente, entender o condicionamento que você sofreu para poder comer um simples hambúrguer. Dirigir o carro do ponto A para o ponto B é uma performance complexa com milhares de etapas, mas que se tornam automáticas após centenas de horas de prática.
Como funciona o condicionamento
Milhões de pequenos comportamentos, cada um sendo apenas uma parte de um processo para uma ação específica, foram desenvolvidos em prol do cérebro ser recompensado. Pense em ratos em um labirinto, eles aprendem uma série complicada de ações - vire à esquerda duas vezes, vire à direita uma vez, vire à esquerda, direita, esquerda, ache o queijo. Mesmo os micro-organismos podem ser condicionados a reagir aos estímulos e a prever resultados.
Puxarei alavancas por comida.
Durante muito tempo a Psicologia Comportamental (Behaviourismo) foi o que há de mais avançado na área da psicologia. Nos anos 60 e 70, Burrhus Frederic Skinner tornou-se uma celebridade cientifica aterrorisando a América com uma invenção chamada de câmara de condicionamento operante - A Caixa de Skinner. A caixa é um gabinete que pode ter qualquer combinação de alavancas, distribuidores de alimentos, piso elétrico, luzes e alto-falantes. Os cientistas colocam os animais na caixa e os recompensam ou os punem para incentivar ou desencorajar seus comportamentos. Ratos, por exemplo, podem ser ensinados a empurrar uma alavanca quando uma luz verde aparecer e assim obter alimento.
Uma vez Skinner demonstrou como ele poderia ensinar um pombo a girar em círculos ao seu comando, para isso ele dava comida ao pombo apenas quando ele girava em uma direção específica. Gradualmente, ele demorava um pouco mais de tempo para dar a comida, assim o pombo girava um pouquinho mais, esperando que assim ganhasse a recompensa. Ele poderia até fazer com que o pombo conseguisse distinguir entre as palavras "bicar" e "virar" escritas em uma folha, e assim faze-lo executar o comportamento especificado. De certa forma, ele ensinou um pássaro a ler.
Skinner descobriu que você poderia fazer com que pombos e ratos executassem tarefas complicadas ao construir lentamente cadeias de comportamentos através da entrega de comida. Por exemplo, se você quiser ensinar um esquilo a esquiar, você só precisa começar condicionando pequenas ações e até que ele tenha aprendido. Outros pesquisadores adicionaram a punição a essas rotinas, e descobriram ela também poderia ser usada como mecanismo para incentivar e desencorajar o comportamento.
Confira abaixo um vídeo resumido sobre a Caixa de Skinner
Skinner ficou convencido de que o condicionamento era a raiz de todos os comportamentos e não acreditava que o pensamento racional tivesse algo a ver com isso. Ele considerou a introspecção como um "produto colateral" de condicionamento. Como Freud e Einstein, Skinner era uma celebridade em sua época, e sua crença de que todos nós éramos "robôs" era inquietante. Ele foi capa da revista Time em 1971. "Meu livro", disse Skinner na entrevista, "é um esforço para demonstrar como as coisas ficam ruins quando você acredita piamente nessa ideia da liberdade e a dignidade individuais. Se você insiste que os direitos individuais são o summum bonum*, então toda a estrutura da sociedade cai ". *o bem maior
Alguns psicólogos e filósofos ainda sustentam a ideia de que você não é mais que um autômato sofisticado, como uma aranha ou um peixe. Você não tem liberdade de fato. Seu cérebro é feito de átomos e moléculas que devem obedecer as leis da física e da química, então alguns dizem que sua mente está presa ao serviço das regras do universo como um relógio. Tudo o que você pensou, sentiu e fez em sua vida foram as consequências matemáticas naturais do Big Bang.
Você pode ficar um pouco mais tranquilo sabendo que esta é uma ideia muito contestada mas, independente se você tem ou não livre-arbítrio, o condicionamento é real na sua vida e o impacto dele não pode ser ignorado.
Tipos de condicionamento
“Não podemos pagar
o luxo da liberdade”
Existem dois tipos de condicionamento: Clássico e Operante. No condicionamento clássico, algo que normalmente não tem influência sobre você se torna um gatilho para uma resposta involuntária. Por exemplo, normalmente tomar banho é uma tarefa comum que não gera nenhum receio, mas se você estiver tomando banho e alguém der descarga, fazendo com que a água do chuveiro se torne extremamente quente, você se condiciona a sair da água caso ouça o barulho da descarga novamente. Isso é condicionamento clássico. Algo neutro - a descarga - passa a ter significado e criar uma expectativa. Você não tem controle sobre isso.
Se você já passou mal depois de comer ou beber algo que adora, você irá evitar comer aquilo novamente no futuro. Dependendo do mal-estar que aquilo tenha lhe causado, até o cheiro, ou mesmo pensar naquilo, pode lhe causar náuseas. O condicionamento clássico mantém você vivo. Você aprende rapidamente a evitar o que pode prejudicá-lo e procurar o que o faz bem.
O tipo de comportamento complexo que Skinner conseguiu moldar foi o resultado do condicionamento operante. O condicionamento operacional modifica os comportamentos existentes, tornando-os mais ou menos frequentes após certos resultados. As inclinações tornam-se maiores através do reforço, ou diminuem através da punição. Você chega cedo ao teatro, você ganha um assento melhor. Você frequentemente lava as mãos, você não fica doente. Você não rouba, você não vai à prisão. Você joga em um caça níquel e, de vez em quando, você ganha algum dinheiro.
É tudo condicionamento operante, punição e recompensa. Sempre uma questão de fugir da dor e ir em busca do prazer. O que finalmente nos leva de volta ao terceiro fator - Extinção
Quando você está sob o feitiço do condicionamento operante e espera receber uma recompensa ou uma punição após um determinado comportamento, mas não recebe, sua resposta condicionada começa a desaparecer. Mas, assim que o comportamento está quase sendo extinto, é quando você pode esperar uma "Explosão de Extinção", uma Recaída.
Os pais estão muito familiarizados com esse padrão, e se você já viu um episódio de Supernanny, então você provavelmente já viu uma Explosão de Extinção. Em um episódio, uma criança se recusou a ir dormir na cama quando estava na hora de dormir, e os pais iriam lutar com ele durante toda a noite até que ele finalmente ficou inconsciente de exaustão. A Supernanny sugeriu que o colocassem no berço e simplesmente se sentassem no quarto e o ignorassem. A pirraça ia e vinha, e se ele tentasse escapar do berço, eles deviam simplesmente colocá-lo de volta e voltar a ignorar.
Eles seguiram seus conselhos, e a "Explosão da Extinção" foi enorme - a criança gritou, chorou, fez todo tipo de gemidos. Seu pequeno cérebro estava tentando todas as estratégias concebíveis para evitar a Extinção. Foi uma experiência horrível para a mãe, o que era exatamente o que a pirraça da criança queria causar. A mãe chorou, mas ela continuou olhando para a parede, e depois de cerca de 20 minutos, a criança parou, abaixou-se e foi dormir.
Sempre que você tenta desistir de alguma rotina que é praticada há algum tempo seu cérebro vai "fritar" um pouco. Como Matt Webb explica no Interconnected.org - se você usar o mesmo elevador todos os dias para evitar subir 10 lances de escadas e um dia você pressiona o botão e o elevador não vem, você não vai subir as escadas imediatamente. Você começa a apertar todos os botões uma e outra vez, você fica irritado, pede ajuda, fala com outras pessoas, você volta e aperta os botões novamente e, finalmente, você sobe as escadas.
Se o seu computador trava, você não espera ele voltar ao normal, você começa a clicar por todo o lado e talvez até comece a bater nele, tentando, como a criança birrenta no berço, tudo o que você pode fazer para trazer de volta os resultados esperados.
Estas são todas rajadas de extinção. A "Explosão" é um aumento temporário de um comportamento que geralmente precede uma recompensa, uma súplica dos recessos da sua psique assim que a resposta condicionada não está mais produzindo resultados esperados.
Aqui está um ótimo conselho da revista Canine University: "O pior que você poderia fazer é ceder a pirraça. Isso também acontece com os adultos, porque se você gastar tempo suficiente observando outras pessoas, você notará que, as pessoas que se acostumaram com certo mecanismo de recompensa, vão começar a "fazer pirraça" sempre que você recuse a atender seu pedido. Se você reafirmar pacientemente sua posição e ficar calmo, você verá que a pessoa finalmente desiste.
Quanto mais condicionado a pessoa for, maior será a "Explosão de Extinção" que ela terá. Se for de curta duração, acabará tão rápido quanto começou e você pode se sentir bem pelo fato de que você não o incentivou em um hábito ruim. A melhor maneira de eliminar um birra é não ceder."
Voltemos a dieta
Se você eliminar uma recompensa de sua vida, como alimentos deliciosos com alta quantidade de calorias, uma explosão de extinção ameaçará demolir sua força de vontade. Você se torna como uma criança pirracenta de dois anos e, como a criança, se você ceder às demandas, o comportamento será fortalecido novamente. Na próxima vez que você tentar, a explosão virá mais cedo e será mais forte.
As dietas falham por muitas razões, muitas delas associadas ao seu corpo tentando sobreviver em uma situação em que a fome é o menor dos problemas. Para parar de comer demais, ou de fumar, ou de ficar zapeando na Netflix à medida que seu bíceps atrofia, ou qualquer hábito ruim que se formou através do condicionamento, você deve estar preparado para resistir à arma secreta do seu inconsciente: a Explosão da Extinção.
Torne-se sua própria Supernanny, seu próprio Adestrador. Procure recompensas alternativas e reforço positivo. Defina metas, e quando você as atingir, se dê prêmios de sua escolha.
Não se assuste quando chegar na parte difícil. Os hábitos se formam porque você não é tão esperto quanto pensa, e eles cessam nas mesmas condições. Se você está pronto para a Explosão de Extinção, você pode suportar a tempestade e vê-la passar. Você pode assistir o mau comportamento se extinguir, para sempre, e apenas vê-lo como uma parte superada da vida em algum lugar do passado.
O Equívoco: Pessoas que saqueiam e vandalizam em meio ao caos estavam apenas esperando uma desculpa para roubarem ou serem violentas.
A Verdade: Você é propenso a perder sua individualidade e ser absorvido pela "mente coletiva" dadas condições corretas.
Sempre que uma multidão se cria em torno de qualquer coisa, algo terrível pode ser desencadeado
Em 2001, quando uma mulher de 26 anos ficou à beira de uma ponte de Seattle, considerando a decisão de acabar com a própria vida com um salto, ela não conseguiu fazer isso em paz. Os carros começaram a passar lentamente por ela causando um engarrafamento e conforme o trânsito ficava mais pesado os motoristas, enraivecidos pelo trafego, começaram a gritar para ela "Pule logo, sua puta!". Eventualmente ela pulou.
Casos desse tipo não são incomuns.
Em 2008, um garoto de 17 anos pulou do topo de uma prédio de estacionamento na Inglaterra após uma multidão de 300 pessoas o desafiarem a isso. Algumas pessoas tiraram fotos e filmaram antes, durante e depois do suicídio do jovem. Depois que a multidão se dissipou foi como se o "feitiço" tivesse acabado. As pessoas se afastaram tentando compreender o que acabara de acontecer, alguns espectadores ventilaram, nas redes sociais, sua indignação pelo que havia acontecido.
Em 2010, São Francisco, um homem ficou na janela de seu apartamento contemplando a altura da queda. O SF Examiner detalhou como uma multidão se reuniu abaixo dele e começou a gritar para que ele pulasse. As pessoas até twitavam sobre isso. O homem morreu na queda 15 minutos depois.
"Eu estava lá e estou traumatizado. Os caras ao meu lado estavam rindo, gritando para pular e gravaram tudo. Eu ainda sou jovem e estou no ensino médio, mas isso é algo que lembrarei para o resto da minha vida. Havia uma total falta de respeito pelo pobre homem e as pessoas estavam rindo quando ele pulou ".
- comentário deixado no SF Examiner
A polícia e os bombeiros estão bem conscientes da tendência das multidões se reunirem em cenas de suicídio em potencial e provocarem o suicida, por isso eles, muitas vezes, isolam o local para as pessoas ficarem a uma distancia segura onde os gritos seriam menos ouvidos, ou possam ser rapidamente abafados. O risco de uma "torcida" espontânea para uma pessoa a se matar é alto quando as pessoas em um grupo se sentem anônimas e/ou estão com raiva ou irritadas. É preciso apenas uma pessoa para conduzir a multidão.
Uno com a multidão
De acordo com o psicólogo David Myers, esses são os três ingredientes necessários para criar uma consciência de manada: anonimato, tamanho do grupo e exaltação. Se você perder o seu senso de si mesmo, sentir o poder de uma multidão, e então ser fisgado por uma sugestão poderosa do meio ambiente - sua individualidade pode evaporar.
Na multidão muitas pessoas conseguem manter seu senso de certo e errado, alguns conseguem manter a compostura. Muitos dos que testemunharam esse tipo de evento se sentiram terríveis sobre o acontecimento e condenaram aqueles que encorajavam os suicidas, não parando por ai e condenando toda a humanidade após ver sua capacidade de fazer tanto mal. O que essas pessoas, assim como os agitadores, não percebiam é que esse comportamento é normal e previsível.
Talvez você ache difícil de acreditar, mas esse comportamento também está dentro de você. Sob as circunstâncias certas você também pode ser um dos que gritam "Pula!". Para entender o porquê vamos dar uma olhada em algumas fantasias.
As máscaras do Dia das Bruxas
O Halloween nos Estados Unidos é um ótimo exemplo de evento em que regras e normas são quebradas à revelia. Fantasias, doces, folia e irreverencia, travessuras, ações e sentimentos ligados ao mal, a morte, e ao sobrenatural - esse é um dia que, definitivamente, as pessoas fogem de seus padrões e regras de comportamento e experimentam uma outra face de si mesmo.
Nos EUA o Dia das Bruxas chega a movimentar 6 bilhões de dólares, e 2 desses bilhões são gastos em fantasias. Em todo o país as pessoas se refugiam no anonimato e se tornam absorvidas por personagens que serão desfeitos no dia seguinte. O Halloween é divertido pois nos retira, por pelo menos um dia, o peso de nossa própria identidade, não importa sua idade. Se fantasiar é algo mágico para uma criança vestida de palhaço que estará buscando por doces, assim como é para um adulto com máscara do Guy Fawkes tomando doses de Tequila.
Fantasias de carnaval
Aqui no Brasil temos um evento que supera o Dia das Bruxas estadunidense: O Carnaval. Em quatro dias de folia os brasileiros se fantasiam, saem em blocos, se divertem, fazem loucuras e, em suma, dão um descanso para suas próprias regras internas sendo arrastados por multidões de foliões que também querem pensar pouco e se divertir muito. No carnaval tudo é permitido.
Sair fantasiado não só chama atenção para o personagem que você veste, mas também para a própria perda da personalidade que você veste no dia a dia. O Carnaval dá oportunidade de brincar com papeis e rótulos usando personagens que todos conhecemos, mas a maior fantasia não é a de pano e sim a personalidade carnavalesca que todos vestem na época, como se fosse um personagem de si mesmo no entanto mais caótico, louco ou, até mesmo, mais real. A máscara que vestimos durante o carnaval não se difere muito das máscaras que usamos no dia a dia, uma para o trabalho, uma para o relacionamento pessoal, outra para a família. Mas a imersão é diferente, o meio é diferente.
As máscaras da nossa vida
Nos já vivemos de baixo de muitas máscaras, na infância, sem controle de nossas escolhas, a personalidade vai se formando a partir de qualquer experiência, acabamos sendo como uma miscelânea das pessoas que conhecemos. Na adolescência começamos a ter mais consciência de nós mesmos e passamos a experimentar diversas máscaras para ver qual delas fica melhor (normalmente a que nos faz ser aceitos em algum grupo). Depois passamos a buscar nossa individualidade, tentamos sair da normalidade moldando nossa opinião sobre determinados temas, mudando nosso corpo através de tatuagens ou vestindo-se de forma diferente. A cada nova fase da vida vamos lapidando nossa personalidade até termos a segurança de que sabemos quem somos.
Depois da personalidade formada e fora o uso de nossas "máscaras" diárias, é no carnaval que temos a liberdade de sair completamente dos padrões e ser o que quisermos junto com todo mundo que conhecemos. De muitas formas é um evento em que experimentamos a perda de nossa individualidade.
O experimento dos doces de Haloween
Foi essa questão que, no final da década de 70, levou um grupo de psicólogos a fazer um estudo controlado da mente humana durante as festas de Halloween nos EUA. Arthur Beaman, Edward Diener e Soren Svanum viajaram para um bairro agradável em Seattle, Washington, e escolheram 27 casas que se tornariam laboratórios improvisados. Os pesquisadores queriam ver se o anonimato dos trajes de Halloween afetaria o comportamento das crianças.
Os cientistas colocaram dentro da entrada de cada casa uma tigela de doce, um espelho e uma decoração festiva de Halloween, na outra sala um cientista observava através de um buraco quando as crianças chegavam e o que faziam.
Uma mulher ficava recepcionando as crianças que chegavam pedindo doces e falava que cada um poderia pegar um. Depois disso ela se ausentava daquela parte da casa deixando as crianças sozinhas com os doces. Na metade das vezes ela perguntava as crianças os nomes delas e onde elas moravam. Crianças que chegavam com adultos eram omitidas do resultado da pesquisa. A questão era ver se as crianças pegariam mais doces do que deveriam quando um adulto não estivesse em sua presença, afinal, assim elas não teriam que lidar com punição ou desapontamento.
As perguntas principais eram: As crianças reagem de forma diferente quando estão sozinhas ou em grupo? Ao dizer seus próprios nomes isso as lembrariam de sua própria identidade? Ou o seu próprio reflexo no espelho poderia lembrá-los de quem eram?
No fim das contas eles perceberam que o espelho não era um fator determinante. O que fez a maior diferença era se eles tinha ou não dito seus nomes e se eles estavam ou não em grupo.
Se eles tivessem que dizer seu nome e também estavam sozinhos, menos de 10% das crianças burlava a regra pegando mais doces. Quando em um grupo, cerca de 20% daqueles que revelaram sua identidade desobedeceram a regra dos doces. 20% das crianças, que não falaram seus nomes e estavam sozinhas, pegaram mais doces. Em um grupo, cerca de 60% dos anônimos aproveitaram para pegar doces a mais.
Os resultados sugeriram que o poder de seu anonimato foi ampliado na presença de outros. Sem máscaras as transgressões também subiam quando em grupo, mas com as máscaras um número muito maior de crianças pegavam mais doces. As crianças que se sentiram mais anônimas e as mais protegidas pelo anonimato compartilhado do grupo também eram as mais propensas a quebrar as regras e tomar mais doces. Com o anonimato máximo, muitas delas tentaram levar todos os doces que conseguiam carregar.
Este é um dos muitos estudos que revelam que sua identidade pode ser dissolvida na presença de outros, e quanto maior o grupo, mais propenso estamos a sermos mimetizados em prol da vontade coletiva. Saques, tumultos, linchamentos, guerras, perseguição de "monstros" com tochas, histeria coletiva. Todos nos podemos ser atraídos para dentro da manada, faz parte do nosso funcionamento, só é necessário os estímulos certo para nos tornarmos parte de algo maior, seja para o bem, ou para o mal.
O Efeito Manada
Os psicólogos chamam esse fenômeno de desindividualização. Em determinadas situações, você pode esperar ser desindividualizado. Ao contrário do comportamento social normal, em que você adota as idéias e os comportamentos dos outros para aceitação e inclusão, a desindividualização é, principalmente inconsciente, e mais provável que leve a fazer algo ruim. Como Myers disse "você faz junto o que não faria sozinho".
Lembre-se da sua adolescência, quais foram os momentos em você mais arrumou confusão? Provavelmente você estava em grupo e foi seduzido pela vontade de seus pares. Pode ter havido influenciadores, instigadores ou líderes naturais, mas, no final, todos em seu círculo provavelmente se dissolveram na mente da unidade. Quando o diretor, pai ou policial perguntou: "O que vocês estavam pensando?" Você não tinha resposta porque não havia uma. Você estava apenas reagindo, movendo-se como um rebanho.
O experimento de choque
Em 1969, o psicólogo Phillip Zimbardo fazia estudantes universitários darem dolorosos choques elétricos em outras estudantes. Metade dos estudantes que receberam choques foram selecionados aleatoriamente para usar grandes capuzes e jalecos de laboratório durante a experiência, de forma que não dava para saber quem eles eram. A outra metade ficou desmascarada e usava etiquetas revelando seus nomes. Ele disse, aos que seriam torturadores, que estudava criatividade sob o estresse e que uma mulher, do outro lado de um espelho unidirecional, era testada sobre a capacidade dos choques afetarem o desempenho criativo da mesma. As mulheres que estavam "sofrendo" os choques, eram atrizes que fingiam se contorcer de agonia.
Zimbardo certificou-se de que os sujeitos sabiam que iria doer, dando a cada um uma amostra de 75 volts de dor. Além disso, para proporcionar motivação, ele fez com que os sujeitos assistissem uma entrevista gravada com as duas atrizes que seriam "testadas" em que uma parecia amigável e doce, mas a outra parecia rude.
O psicologo não falou para meninas, de máscaras ou sem máscara, quando dar o choque, ou por quanto tempo. Mas deixou claro que elas não precisariam dar o choque se não quisessem. Além disso as meninas do experimentos não podiam conversar entre si. A doutora queria eliminar ao máximo a pressão vinda de autoridade ou por qualquer outro. Os únicos fatores em jogo foram o anonimato e a desindividualização. Em grupos de quatro, os alunos se sentaram e começaram a dar choques nas atrizes.
Em todas as baterias do experimento as mulheres que estavam encapuzadas davam duas vezes mais choque do que as que não usavam capuz. Não importava se a atriz era a legal ou a rude, cada uma delas recebeu duas vezes mais choque das encapuzadas. A cada fase do teste os choques ficavam mais longos e frequentes. Enquanto do outro lado as atrizes fingiam grande agonia.
O anonimato causado pelos capuzes permitiram um comportamento que seria socialmente inaceitável (além de ilegal). Sem o medo de conseqüências, a excitação de ter controle sobre outra pessoa, foi alimentada por si mesma. Como Zimbardo disse, a escalada foi conduzida por um loop de feedback positivo de excitação. Quanto mais davam choques, mais excitadas ficavam. Quanto mais excitadas elas ficavam, mais choques elas davam. Embora ninguém no experimento se absteve de dar choque nas atrizes, aquelas que não estavam mascaradas fizeram uma distinção entre a atriz que "merecia" sua misericórdia e a que não merecia.
Curiosamente, esse mesmo experimento foi conduzido com soldados belgas, e quando eles usavam os capuzes, eles davam menos choques nos atores. No caso, os uniformes que eles usam já promovem a desindividualização, mas os capuzes os isolaram. Entre outros soldados, eles faziam parte de uma unidade, um grupo. Sob o capuz, eles eram uma pessoa novamente (uma pessoa anônima).
"A banalidade do mal compartilha muito com a banalidade do heroísmo. Nenhum atributo é a conseqüência direta de tendências disposicionais únicas; Não há atributos internos especiais de patologia ou bondade que residam na psique ou no genoma humano".
- Phillip Zimbardo de seu livro "The Lucifer Effect"
A agressividade do anonimato
Zimbardo realizou outro experimento e, como os pesquisadores de Seattle, usou o maravilhoso anonimato incorporado do Dia das Bruxas como ferramenta. Ele observou crianças da escola primária jogarem jogos para ganhar cupons, que eles poderiam trocar por prêmios no final. As crianças podiam escolher quais jogos jogar. Alguns jogos eram competitivos, mas não agressivos, enquanto outros eram duelos individuais realmente competitivos.
As crianças jogaram esses jogos em uma festa de Halloween, tanto fantasiados quanto sem fantasia. Na primeira rodada eles jogavam sem fantasias e, quando as fantasias chegaram, as crianças jogavam novamente, mas fantasiados. Uma vez que a competição terminou, os professores disseram que outra turma precisa das fantasias, então eles jogaram mais uma vez sem estarem fantasiados.
A quantidade de tempo que as crianças passaram jogando os jogos agressivos, assim como sua agitação, empurrando e gritando, dobrou quando elas usam os trajes, passando de 42% para 86%. Quando eles tiraram as fantasias novamente, caiu para 36%. Quando estavam disfarçados, sob o feitiço da desindividualização, queriam ir de frente-a-frente e lutar, mesmo que esses jogos demorassem e rendessem menos cupons. Assim que os figurinos foram removidos, eles voltaram para um comportamento mais social.
Monstros internos?
Todas as vezes que você está com um grupo de pessoas, ou está usando uma máscara, você corre o risco da desindividualização que, muitas vezes, revela sua parte mais perversa. Quando você está visível você age como se sua reputação ou posição social estivem em jogo, portanto age de forma mais social. Quando você não tem identidade, quando você não é identificado, e está livre de represálias, as cadeias de inibição do seu cérebro são suprimidas.
Como você agiria se seus inibidores internos fossem suprimidos? Gostaria de gritar para alguém para saltar à morte enquanto tira fotos e twita sobre isso?
Imagino que nesse momento você pense que não há como você fazer tal atrocidade, mas nesse momento você é um indivíduo com cadeias sociais que equilibram tanto o mal mais sombrio quanto a bondade do seu coração. Você não pode realmente prever o que aconteceria se os três ingredientes da desindividualização fossem acionados - anonimato, tamanho do grupo e exaltação.
A exaltação pode ser causada por um discurso forte, por um show que te cause catarse, em uma multidão alegre ou raivosa, ou qualquer coisa que realmente chame sua atenção e acabe por te fisgar. Cantar, dançar e outras atividades rituais e repetitivas em grupo são particularmente eficazes para capturar nossa atenção e distrair-nos dos limites de nosso corpo ou mente.
Seu foco e resposta emocional tenta o máximo possível a manter sua personalidade mas, não apenas suas emoções são desbalanceadas na presença de uma multidão, como também a sua moral e seu senso de responsabilidade em relação às suas ações. Você não se sente responsável por seus atos, bons ou ruins, mas imagina um futuro no qual o grupo será louvado ou culpado pelo que você fez junto. É neste momento que você se sente totalmente anônimo. A individualidade, que você geralmente gosta, é suprimida, e os fatores externos de seu ambiente orientam você, e os outros, em seu grupo.
A catarse
Se você estiver em Woodstock em 1969, você pode se sentir preenchido de amor e pertencimento e sair dessa experiência com um sentimento de admiração e alegria. Se você estiver em Woodstock em 1999, você pode se sentir enfurecido e agressivo e sair da experiência com costelas quebradas e uma condenação por crime. Em cada situação, uma multidão gigante de pessoas seguiu o caminho natural para a desindividualização. Eles se tornaram parte da manada, perderam-se na multidão e a seguiram, seja lá para onde ela tenha ido.
A desindividualização geralmente é promovida em qualquer organização onde é importante reduzir a inibição e fazer com que você faça coisas que você não pode fazer sozinho. Uniformes de soldados e polícia, guerreiros que se pintam, jogadores de futebol e seus uniformes, gangues com cores e símbolos, danças e rituais, são todos mecanismo de desindividualização. As empresas gastam milhões na construção de equipes em um esforço para incutir um senso de valor desindividualizado. Festas de repúblicas ou calouradas, têm mais potencial desindividualizador do que uma festa em que ninguém se sente absorvido pelo um grupo ou protegido por suas normas.
A consciência de manada é neutra
A consciência de manada tira suas inibições, bem como o seu senso de si e o medo da responsabilidade, mas isso não é necessariamente uma coisa ruim. A mesma força que traz pessoas, de outra forma racionais, para saquear e vandalizar e invadir a Polônia também pode levar a comportamentos pró-sociais. Se você está cercado por sugestões positivas, a desindividualização pode levá-lo a se esforçar mais em uma aula de exercícios, ou entrar em um abrigo para pessoas sem-teto ou ajudar a construir uma casa.
As pessoas que se esquecem do seu senso de si e trabalham juntas para salvar uma vida, ou procurar uma criança desaparecida, mostram que é uma força neutra da vontade humana. Uma vez que a desindividualização entra em ação, as pistas do ambiente moldam o comportamento resultante. As normas da multidão, bem ou mal, substituem as normas da vida cotidiana.
Outros experimentos
Em 1979 no estado de Arkansas nos Estados unidos, Robert D. Johnson e Leslie Downing mostraram como a manipulação de fatores externos poderiam mudar o comportamento das pessoas causando desindividualização. Seu estudo era muito parecido com o de Zimbardo, em que os sujeitos foram instruídos a dar choque em outras pessoas. Em seu estudo, as pessoas que davam os choques usavam roupas de Ku Klux Klan ou uniformes de enfermeira.
Os sujeitos dos trajes KKK deram mais choques do que os grupos de controle, e aqueles em uniformes de enfermagem deram menos choques. Os psicólogos Steven Prentice-Dunn e C. B. Spivey mostraram, em uma série de estudos no final dos anos 80 e início dos anos 90, que uma pessoa desindividualizada poderia ser influenciada para doar mais dinheiro do que o normal se os fatores de seu ambiente fossem pró-sociais. A desindividualização que ocorre no Super Bowl, no sermão da igreja, na rebelião da prisão e no levante revolucionário é o mesmo - já o comportamento a seguir não é.
Todos nós somos suscetíveis
Tenha em mente o quão propenso você é a desindividualização e em que situações você é mais suscetível a ela. Qualquer coisa, desde beber compulsivamente, até cantar o hino do seu time, podem diminuir sua consciência de si mesmo. Adicione a isso a difusão de responsabilidade e anonimato que vem de estar dentro de um grupo, vivendo em uma grande cidade, sentado em uma sala escura ou vestindo uma máscara. Tudo o que é necessário é um aumento do estado de excitação para que você se torne suscetível a qualquer causa que lhe chame a atenção.
Saiba que salas de bate-papo, caixas de comentários e fóruns de mensagens também são meios eficientes na causa de desindividualização. Quanto mais anonimato um usuário é permitido, mais poderoso é o efeito de ser protegido pelo grupo. Não há melhor exemplo do que as várias "raids" feitas pelo 4chan ou reddit.
A desindividualização permeia mundos virtuais, e os resultados são incontroláveis. Faça o download do "Second Life" e passeie. Mais cedo ou mais tarde você vai acabar em uma masmorra sexual. Jogue qualquer jogo no Xbox Live, e alguém acabará por reivindicar o conhecimento carnal de sua mãe. Você pode agradecer o anonimato e a desindividualização para ambos. Você pode pedir pela volta do meteoro ao ler certo comentário na internet, mas também pode agradecer ao universo ao ler outro.
Deve-se notar que a popularidade da desindividualização nas ciências sociais provavelmente provocou uma espécie de excesso de diagnósticos ao longo das décadas. Graças a um livro, em grande parte refutado, impresso em 1895, "The Crowd: A Study of the Popular Mind" (A multidão: Um estudo sobre a mente popular), escrito por Le Bon's de Gustave, os humanos em grandes grupos costumavam ser considerados perigosos porque, a qualquer momento, argumentou, as multidões podem se despir de seu comportamento civilizado e tornarem-se enxames sanguinários, que são facilmente manobrados conscientemente por líderes carismáticos. A pesquisa mais recente sugere que Le Bon estava errado e que as multidões podem ser bastante racionais - mas, se uma sensação de perigo cai sobre um grupo de pessoas exaltadas, eles podem se tornar hostis em resposta a esse medo compartilhado.
No livro de Michael Bond, "The Power of Others", ele explica que a maioria das multidões compartilha um objetivo comum, positivo e razoável, e tendem a permanecer pacíficos se as forças policiais e outras autoridades não provocarem uma resposta defensiva compartilhada entre os membros do grupo através da violência, ameaças ou exibições de força.
As jornadas de Junho e o pato amarelo
Um ótimo exemplo da capacidade defensiva de grupo aconteceu no Brasil, no que ficou conhecido como As Jornadas de Junho. Um grupo de ativistas em prol da mobilidade urbana começaram uma manifestação contra o aumento da passagem de ônibus. A manifestação, mesmo que pequena, teve uma resposta agressiva pela polícia. Em pouco tempo as manifestações se encheram e, o que começou como uma manifestação por vinte centavos, acabou se espalhando por todo país com as mais diversas (e às vezes absurdas) pautas políticas ou não políticas. De fato essas manifestações iniciais desencadearam uma cadeia de acontecimentos tão fortes que levaram o país a maior crise política de sua história pós-ditadura.
Concluindo
Se você deseja promover a desindividualização por uma boa causa no mundo analógico ou digital, ou impedir que uma multidão fique com medo e reaja, ajude as pessoas do seu grupo a sentirem-se seguras e mantenha um ambiente pró-social. Se ao invés você quiser desencorajar a desindividualização em você e em outros, você deve eliminar o anonimato e evitar rótulos desumanizadores. Quanto mais você sentir responsabilidade pessoal, mais restrições você irá mostrar.
Ou seja se você quer fazer uma super festa caótica e desinibida, desligue as luzes, aumente a música e, se apropriado, use fantasias.
Bônus - Ótimos filmes sobre consciência de manada A Onda
O Equívoco: Quando você se depara com fatos que contradizem aquilo que você acredita, você incorpora esses fatos novos e altera suas crenças.
A Verdade: Quando você depara com fatos que contradizem suas crenças, você os ignora e fortalece suas crenças.
Crenças Persistentes (Backfire Effect) é um desdobramento da Tendência de Confirmação, só que atinge algo ainda mais profundo na psiquê humana, não é só uma questão de ignorar os fatos que se discorda, mas passar a defender ainda mais as crenças quando se é contrariado.
A pesquisa
Em 2006, Brendan Nyhan e Jason Reifler, da Universidade de Michigan e Georgia, criaram artigos de jornais falsos sobre questões políticas polarizadas. Os artigos foram escritos de uma forma que confirmaria um equívoco generalizado sobre certas ideias na política americana. Assim que uma pessoa lia um artigo falso, os pesquisadores entregavam um novo artigo que corrigia o primeiro.
Por exemplo, um artigo sugeria que os Estados Unidos encontraram armas de destruição em massa no Iraque. O próximo tinha uma errata que dizia que os EUA nunca tinha encontrado nada, o que era a verdade. Os que se opunham à guerra ou que tinham fortes inclinações liberais tendiam a discordar do primeiro texto e aceitar o segundo.
Aqueles que já apoiavam a guerra e se inclinavam mais para o campo conservador tendiam a concordar com o primeiro, o falso, e discordar do verdadeiro. Estas reações não deveriam surpreender, a grande surpresa é que ao ler o segundo artigo os conservadores relataram ter ainda mais certeza que o Iraque tinha sim armas de destruição em massa.
Eles repetiram o experimento com outras questões como pesquisas com células-tronco e reforma tributária, e mais uma vez, eles apresentavam as correções e notavam que se as pessoas concordassem com o artigo falso, elas se apegariam ainda mais a suas opiniões quando confrontadas com os artigos verdadeiros.
Ou seja, as erratas estavam indo no caminho contrário do que deveriam, em vez de corrigir elas fortaleciam a crença dos pesquisados.
Uma vez que uma ideia é adicionada à sua coleção de crenças você passa a protegê-la como se ela fosse parte de sua própria personalidade. Isso é completamente instintivo e inconsciente, assim como a defesa que é automaticamente armada contra qualquer fato que possa contradizer suas opiniões.
Lálálálá não estou te ouvindo!
Assim como a Tendência de Confirmação protege sua crença quando você procura ativamente as informações, o backfire effect cria a defesa quando a informação contraditória é jogada na sua cara. Então se alguém tenta te convencer com fatos e argumentos de que a sua opinião está equivocada, "o tiro sai pela culatra" e você passa a fortalecer ainda mais a crença.
Com o tempo esse feito vai fazer com que você duvide menos de suas próprias conclusões, deixa de ouvir qualquer argumento contrário e inclusive passe a atacar os fatos contraditórios ativamente como se todos fossem mentiras ou uma grande conspiração.
O caso da mulher de 80 nomes
Em 1976, quando Ronald Regan estava concorrendo à Presidência dos EUA ele passou a contar muitas vezes em sua campanha a história de uma mulher de Chicago que enganava o sistema "Welfare" (Sistema de benefício social norte-americano similar ao nosso Bolsa Família).
Reagan dizia que essa mulher (sem nunca citar o nome dela) tinha 80 nomes, 30 endereços e 12 seguros sociais que ela usava para obter seus cupons de alimento, juntamente com parcelas em dinheiro do Medicaid e outros direitos sociais. Segundo ele, ela dirigia um Cadillac, não trabalhava e não pagava impostos.
Ele contou essa história muitas vezes em praticamente todas as cidades pequenas que ele visitou e, é claro, a história enfurecia todos que a escutava. Essa história não apenas ganhou grande escala no imaginário popular da época como influenciou todas as discussões sobre política pública daí pra frente.
Só que essa mulher nem sequer existia, tudo foi inventado.
Apesar da desmistificação da história e do passar do tempo essa senhora imaginária ainda vive no inconsciente popular, os americanos depois de um longo dia de trabalho ainda podem se enfurecer ao pensar que existe alguém por aí que tem do bom e do melhor sem fazer nenhum esforço.
A prima de uma amiga da minha empregada ganha 50 bolsas-família!
A força de propagação dessa narrativa é tão impressionante que a história é constantemente atualizada e usada como exemplo em discussões sobre a Lei de Bem Estar Social, mesmo que a verdade esteja a apenas a um Google de distância.
Esse tipo de narrativa é um forte instrumento para a Tendência de Confirmação. No caso da mulher dos 80 nomes, quando você ouve uma história desse tipo que confirma sua crença, de que "todo pobre que recebe Bolsa Família é vagabundo", por exemplo, você acaba se dando o direito de continuar sendo contra qualquer tipo de auxílio social.
Nesse momento você pode até achar essa história risível, mas certamente você já aceitou alguma história similar como real só por que ela fortalecia sua crenças, seja "os benefícios do chocolate", "o perigo do golpe comunista", "a venda da Amazônia", etc.
Sites de entretenimento levados a sério
Um grande exemplo de ceticismo seletivo é o site literallyunbelievable.org. Eles recolhem Facebook comentários de pessoas que acreditam artigos do jornal The Onion. Aqui no Brasil não achei um site que fizesse isso, mas basta ver na sua própria timeline do facebook o tanto de compartilhamento de notícias do G17 e Sensacionalista que são tidas como verdadeiras.
Ao examinar as provas pertinentes a uma determinada crença, as pessoas tendem a ver o que eles esperam para ver, o caso do Jean Wyllys ao lado, por exemplo se torna uma notícia acreditável pois existe um pré-conceito de evangélicos contra gays.
Isso ajuda a explicar o quão crenças antigas e excêntricas resistem à ciência, à razão e aos fatos concretos. É algo que está arraigado muito profundamente, mas você nunca se imagina como um maluco então nunca duvida de si mesmo. Você não acha que o trovão é mandado por Zeus, ou que bater na madeira três vezes espanta coisas ruins. Suas crenças hoje são lógicas, racionais e baseada em fatos, certo?
Ah, a internet!
Lembre-se da última vez que você discutiu na internet. Retome o sentimento de como foi. Você falaram provavelmente sobre algum assunto polêmico do momento (na data desse post certamente seria as eleições presidenciais), fizeram uma exaustiva troca de argumentos, você expôs tudo que você achava que era essencial a pessoa saber para que ela finalmente acreditasse em você.
Você ensinou algo valioso para aquela pessoa? Ela te agradeceu por você ter explicado detalhadamente os meandros da questão com calma e paciência? Ela admitiu estar errada em algum momento?
- Você não vai vir pra cama?
- Não posso, isso é importante.
-O que?
- Tem alguém errado na internet.
Não, provavelmente não. A maioria das discussões online seguem um padrão semelhante, cada lado lança ataques e vai puxando "notícias" de dentro da web para "provar" seus argumentos até que, no ápice da frustração de uma das partes, os ataques começam a serem pessoais e a discussão desbanda para o ad hominem.
Se você tiver sorte, a discussão será desencarrilhada, ou alguém que concorda com você tomará seu lugar, ou simplesmente todo mundo vai parar de discutir cada um mantendo para si a certeza da vitória e portanto mantendo a dignidade.
O que deveria ser evidente a partir dos estudos sobre o efeito "tiro pela culatra" é que você nunca pode ganhar uma discussão online. Quando você começa a puxar fatos e números, hiperlinks e citações, na verdade você está fazendo o adversário sentir ainda mais certeza de sua posição do que antes de iniciar o debate. E o mesmo acontece com você, o backfire effect vai fazer com que você acredite ainda mais em suas crenças iniciais.
Dando atenção ao negativo
Você já percebeu a tendência peculiar que você tem em deixar passar desapercebido os elogios, mas se sentir esmagado pela crítica? Mil observações positivas são ignoradas, mas se alguém te xinga seu "sangue ferve" e a sensação de raiva pode permanecer na sua cabeça por dias. Uma hipótese sobre as críticas e sobre o backfire effect é que você gasta muito mais tempo considerando as informações que você discorda do que as informações que você aceita.
As informações que se alinham com o que você já acredita passam pela mente como uma leve brisa, mas quando você se depara com algo que ameaça suas crenças, algo que entra em conflito com suas noções preconcebidas de como o mundo funciona, isso fixa na sua mente. Alguns psicólogos especulam que há uma explicação evolutiva para isso, seus antepassados passaram mais tempo pensando sobre estímulos negativos do que positivos, porque coisas ruins exigiam uma resposta. Aqueles que não conseguiam se posicionar contra estímulos negativos não conseguiam sobreviver.
Assimilação tendenciosa
Quando você lê um comentário negativo, quando alguém crítica algo que você ama, quando suas crenças são desafiadas, você se debruça sobre os dados em busca de fraqueza no argumento alheio. A dissonância cognitiva trava as engrenagens de sua mente até que você possa lidar com a questão.
No processo, você forma mais conexões neurais constrói novas memórias e reconclui que você continua certo como sempre esteve e suas convicções ficam mais fortes do que nunca. O backfire effect está constantemente moldando suas crenças e memória, para que sempre você considere que tem razão, através de um processo que os psicólogos chamam de assimilação tendenciosa.
Não sou eu que estou errado, é a ciência!
Geoffrey Munro, da Universidade da Califórnia, e Peter Ditto na Universidade Estadual de Kent preparou uma série de estudos científicos falsos em 1997. Um conjunto de estudos "provava" que a homossexualidade era provavelmente uma doença mental. O outro conjunto sugeria que homossexualidade era normal e natural. Eles, então, separaram os voluntários em dois grupos baseado na crença individual de cada indivíduo, assim ficou um grupo que já acreditaria no primeiro estudo e um que acreditaria no outro.
Cada grupo teve que ler o estudo que comprovava que sua opinião estava errada. Em ambos os lados da questão, depois de ler os estudos que não suportavam as suas crenças, a maioria das pessoas não relataram uma epifania, uma realização que estivera errado todos estes anos. Em vez disso, eles disseram que o problema era algo que a ciência ainda não pode entender.
Quando perguntado sobre outros temas mais tarde, como lei da palmada ou astrologia, essas mesmas pessoas disseram que não mais acreditam em pesquisas científicas. Em vez de lagar as suas crenças e encarar os fatos, eles rejeitaram a ciência completamente.
De volta a sua realidade
Lendo esse, você provavelmente teve uma forte resposta emocional. Agora que você sabe a verdade, você acredita que teria a capacidade de mudar de opinião?
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O texto estava enorme e cheio de exemplos de variadas pesquisas, mas acho que já deu pra entender. para mais informações você pode visitar o post original aqui http://youarenotsosmart.com/2011/06/10/the-backfire-effect/ onde também encontrará os links para as fontes.
