Introspecção Ilusória

O Equívoco: Você sabe exatamente por que gosta de algumas coisas e por que sente o que está sentindo.

A Verdade: A origem de certos estados emocionais lhe são inacessíveis, e quando pressionado a explicá-los você simplesmente inventará uma justificativa.

Primeiramente olhe essa foto:

Essa é uma das peças mais populares do DevianArt.com

Agora imagine que você tem que escrever uma resenha explicando o por que dessa obra ser tão popular. Não continue a leitura, dê uma chance para esse experimento, pare e tente fazer uma pequena resenha, mesmo que seja apenas em sua cabeça. Por que essa foto é tão boa?

Continuemos

Existe uma certa música que você ama, ou alguma obra de arte que tem apego? Talvez você tenha algum filme preferido que reassiste várias vezes durante a vida, ou um livro. Imagine qualquer uma dessas obras, algo que você realmente gosta. Agora, em uma frase, tente explicar o por que de você gostar tanto dessa obra em particular.

Uma das possibilidades é você achar muito difícil colocar isso em palavras, mas se for pressionado a isso, certamente escreverá alguma coisa minimamente coerente. O problema é que, de acordo com as pesquisas, sua explicação não passará de bobagens.

O Poster

Tim Wilson, da University of Virginia, demostrou isso com um teste chamado "O Poster". Ele trouxe um grupo de estudantes em uma sala e mostrou uma série de cartazes, os estudantes podiam simplesmente pegar o cartaz que mais lhe agradava e ficavam com eles.

No outro grupo ele fez um pouco diferente, mostrou os cartazes aos estudantes e pediu para que eles justificarem sua escolha antes de poder pegar os cartazes. Depois disso esperou por seis meses e foi atrás dos estudantes para perguntar se eles estavam satisfeitos com sua escolha.

As pessoas do primeiro grupo, que simplesmente pegaram o cartaz que lhes agradavam, continuavam satisfeitas com sua escolha. Os estudantes do segundo, que tinham que justificar a escolha, estavam insatisfeitos.

Os primeiros estudantes pegaram, em sua maioria, alguma pintura, ou algo abstrato. O segundo tendia a pegar posters motivacionais, como um gato agarrado a uma corda.

Ok, mas o que isso quer dizer na prática?

Essa pesquisa trouxe uma série de questionamentos que contesta toda a indústria de análise crítica de arte, jogos, música, cinema, poesia, literatura, etc. Além de pesquisas de mercado, que observado pela ótica desse experimento, não passaria de chutes imprecisos.

Quando você pergunta para uma pessoa o por que ela gosta ou não gosta de algo, ela passará por um processo em que terá que transformar um profundo sentimento completamente irracional, em uma linguagem formal, racional e lógica. O caminho dessa interpretação parece simples, no entanto o caminho entre uma linguagem puramente emocional para a racional é tortuoso. Além disso, quando você tem que criar uma justificativa desse tipo você se questionará na forma como sua justificativa demonstra sua personalidade.

No exemplo d"O Poster", a maioria das pessoas se sentiram mais tentadas a escolher uma pintura abstrata, mas seria muito mais difícil explicar racionalmente essa escolha, por isso preferiram um poster motivacional, assim poderiam justificar com qualquer bobagem que viesse à mente.

O outro experimento

Em um experimento similar feito pelo mesmo psicólogo d"O Poster", ele mostrava às pessoas duas pequenas fotos de duas pessoas diferentes, então perguntava qual das duas pessoas era mais atraente. Depois ele entregou uma foto maior, com uma pessoa diferente das duas primeiras e falava que essa tinha sido sua escolha. Ao serem questionados dos motivos de sua escolha, eles não percebiam que a foto tinha sido trocada e acabavam justificando sua escolha de forma completamente arbitrária.

Essa crença de que você sabe racionalmente o porque de suas escolhas é chamada de Introspecção Ilusória. Você acredita que conhece a si mesmo, acredita que sabe os motivos pelo qual você é o que é, e acredita que esse conhecimento diz algo sobre como você agirá no futuro. Mas a pesquisa mostra o contrário.

Vez por vez os experimentos vão mostrando que a "introspecção" não é uma profunda busca interior, mas sim uma fabricação de uma ficção que seja minimamente coerente com parte de seus sentimentos. Você só passa o olho naquilo que sentiu e cria uma justificativa que seja possível acreditar.

Até o ato de ter que se justificar te muda

Se você tem que fazer essa justificativa para os outros, você também se esforça para que elas acreditem. Veja que para pessoas diferentes você usará uma justificativa um pouco diferente, pois você sabe mais ou menos no que a pessoa está apta a acreditar, baseada na relação que você tem com ela. Em verdade é possível que você explique o mesmo "sentimento" de forma completamente diferente para pessoas diferentes.

Outro ponto interessante é que você pode modificar seu discurso completamente dependendo do feed back de seu interlocutor. Um bom exemplo é quando você está falando de uma obra (filme, seriado, livro) que gosta e assim que alguém fala que não gosta por algum fator específico, você assimila essa fator, ou tenta justificá-lo.

Escolhas de momento


Você não está no mesmo humor ou estado de espírito o tempo todo, é comum ter variações drásticas de humor durante um mesmo dia e seu humor vai ser determinante em sua visão de mundo. Portanto quando você é apresentado a algum objeto externo, seja obra, lugar ou pessoa seu sentimento inicial sobre esse objeto novo estará intrinsecamente ligado a seu humor.

Quando você está de mal humor um filme de comédia pode parecer um porre e vice versa. É comum você estar feliz, bêbado e de bem com a vida em uma festa e adorar todas as pessoas que estão lá naquele momento, mas no dia seguinte, acordando de ressaca, você verá que as pessoas que pareciam reluzentes na noite anterior não são assim tão interessantes. Nem preciso dizer as implicações disso no que conhecemos como "paixão", né?

De fato já é muitíssimo difícil controlar nosso estado de espírito, mais difícil ainda é controlar a forma como esse estado faz com que interpretamos o mundo ao nosso redor. Tentar justificar nossos gostos portanto, é mera ilusão.

------------------------------------

Texto original: http://youarenotsosmart.com/2010/05/26/the-perils-of-introspection/

Fanboysmo e lealdade a marcas

O Equívoco: Você prefere as coisas que possui às coisas que não possui porque fez uma escolha racional no momento da compra.

A Verdade: Você defende as coisas que possui porque racionaliza suas "escolhas" passadas para preservar o senso de controle sobre sobre suas decisões.

A internet mudou a forma como as pessoas discutem

Visite qualquer lista de discussões online e você encontrará uma eterna guerra entre fanboys, cada um defendendo com unhas e dentes o por quê de o produto que escolheu ser melhor que todos os outros.

Na cultura moderna do consumismo as pessoas sempre estarão competindo por status, esse debate é uma das formas delas imporem ao mundo que seu gosto é melhor que o gosto dos outros. (Leia também Rebeldia Lucrativa)

Mac x PC, PS3 x XBox, iPhone x Android - e por ai vai.

Normalmente, esses bate-bocas são entre os homens, porque os homens têm um maior apego ao ego e, mesmo que não haja nenhum tipo de insulto real em uma afirmação como "Samsung é boa nesse tipo de tecnologia", um fanboy da Apple pode (e normalmente vai) se sentir pessoalmente ofendido por isso. Essas discussões geralmente são sobre gadgets que custam muito dinheiro, e quanto mais caro é o produto maior é a lealdade que seus consumidores têm pela marca.

Fanboysmo

Fanboyismo não é nada de novo, é apenas um componente de branding, algo que os profissionais de marketing e anunciantes fazem desde os primórdios, quando a Quaker Oats em 1957 criou um logotipo amigável para ir em seus sacos de aveia. A empresa queria que as pessoas associassem a confiabilidade e a honestidade dos quakers com seu produto. E funcionou.

Esta foi uma das tentativas, senão a primeira, de criar fidelidade à marca - essa conexão emocional que as pessoas têm com algumas empresas que as transformam em defensores dedicados de marcas que não dão a mínima pra eles (só querem que eles continuem comprando).

Você não se importa com qualidade ou gosto, mas sim em justificar sua "escolha"

Em um experimento na Universidade de Baylor eles distribuíram para as pessoas copos contendo Coca Cola ou Pepsi, os copos eram todos iguais e não havia como distinguir um produto do outro. Enquanto as pessoas bebiam os refrigerantes eles escaneavam o cérebro dos participantes, monitorando o grau de satisfação para cada um deles. Nesse experimento o dispositivo demostrou claramente que um certo número de participantes sentia mais prazer ao beber Pepsi do que Coca.

Quando os pesquisadores demonstravam aos participantes que eles gostaram mais de Pepsi do que de Coca, alguns fanboys da Coca Cola fizeram algo inesperado, eles contrariaram seu próprio cérebro e diziam que tinham gostado mais da Coca.

Ou seja, eles confrontaram a forma como o cérebro interpretou o gosto e defendem sua "escolha racional". Olhando superficialmente parece que eles simplesmente mentiram, no entanto não foi só uma mentira para se proteger, eles efetivamente modificaram sua memória de forma a ter preferido, desde o começo, o seu refrigerante predileto.

Em algum momento do passado eles passaram a ser clientes leais da Coca Cola, não necessariamente porque gostavam dela mais do que da Pepsi, mas por outras questões. Portanto, a contradição nesse caso ativava suas enormes construções mentais e impedia que eles admitissem que tinham gostado mais do concorrente.

Adicione esse tipo de lealdade a algo caro, ou a algum hobby que demande mais investimento de tempo e dinheiro, e você terá um fanboy. Eles vão defender aquilo que gostam, vão ridicularizar a competição e ignorarão os fatos que os contradizem.

Como é criado esse tipo de conexão emocional?

Se você pensar em produtos de primeira necessidade você não verá fanboys. Todos têm que comprar papel higiênico, por exemplo, ou gasolina, mas dificilmente eles defenderão certas marcas em detrimento a outras, pois nesse caso você não tem escolha se vai comprar o produto ou não, você precisa dele então qualquer um pode servir.

Por outro lado, se o produto é desnecessário, como um iPad, há uma grande chance do consumidor se tornar um fanboy, pois ele sente a necessidade de justificar para a sociedade por que ele gastou uma quantidade considerável de dinheiro em um produto desnecessário, como um tablet, e por que ele escolheu um Apple em detrimento a outras marcas.

Como a marca se torna parte de sua personalidade

Se você tem que racionalizar por que comprou determinado item de luxo, provavelmente vai encontrar formas de encaixar aquele item em sua autoimagem. Uma marca te dá um tipo de individualidade, se torna praticamente uma parte de sua personalidade, te dá a oportunidade de mostrar que você é a pessoa que você pensa que é.

A Apple, por exemplo, não foca sua publicidade na qualidade de seus produtos, mas sim no quão "descolados" são os seus consumidores. A ideia é que você compre não só o produto, mas um estilo, como se você pudesse dizer: "Não sou um nerd conservador, tenho bom gosto e talento."

Um computador da Apple é realmente melhor que um PC? Quando você analisa os dois empiricamente, faz os testes de hardware e software de forma objetiva, há realmente uma diferença?

Isso não importa

Essas considerações vêm depois que a pessoa começa a ver como aquele produto se tornou parte de sua personalidade. Quando você começa a se ver como alguém que só usa Apple, ou que dirige apenas Hondas, ou que só bebe Stella, você já se tornou um fanboy. Depois disso você terá os argumentos para defender sua marca, além de apontar as "falhas" em todas as outras marcas (e convenientemente ignorar as falhas da marca de sua escolha).

Há uma série de vieses cognitivos que convergem para criar esse comportamento. Você realmente passa a sentir que os produtos que você possui são superiores aos outros e que vale a pena pagar mais por isso (Leia sobre o Endowment Effect).

Psicólogos fizeram um teste demostrando que o valor do produto está associado à conexão emocional. Num experimento eles perguntaram ao grupo quanto eles estavam dispostos a pagar por um brinco de pena (desses vendido por hippies na rua), como sabemos o valor de produção desse artigo é ínfimo, então o valor que eles deram não se baseia no seu custo.

Na média o valor proposto por eles ficou em torno de R$15. Depois disso então elas ganharam esses brincos de presente. Depois os pesquisadores perguntaram por quanto elas venderiam o item recém adquirido e o valor subiu para uma média de R$25.

Ou seja, a propriedade, mesmo que por um curto período de tempo, agregou um valor emocional especial para as coisas, mesmo que essas coisas tenham sido ganhadas.

Outro viés que podemos observar é quando você gasta dinheiro com algo que originalmente não queria gastar e que não pode ser recuperado. Digamos que você paga pela comida e acha ela ruim, mas come do mesmo jeito, ou paga por um ingresso de cinema, não gosta do filme, mas assiste até o final.

Uma vez que você já gastou o dinheiro com algo você acaba se apegando a ele, digamos que você assina Sky há anos, mas vê que existem outras TVs por assinatura mais em conta ou mais completas hoje. Você vai instintivamente relutar (e criar argumentos para) não mudar de produto. Você sente que estaria perdendo o dinheiro que gastou investindo na marca.

Em resumo, quanto mais dinheiro/tempo você gastou com alguma coisa, com mais paixão você vai defendê-la

Digamos que você vai comprar uma televisão, normalmente você vai considerar uma série de fatores antes de fazer sua escolha, por enquanto você ainda não é leal a nenhuma marca e a escolha final acaba sendo meio instintiva. Ainda que as TVs sejam idênticas você vai valorizar mais aquela que você escolheu.

Para impedir que você se arrependa de ter comprado, você sobrevaloriza o produto depois da compra. É uma escolha puramente emocional. As justificativas (na maioria das vezes ilusórias) que você cria para defender sua escolha são importantes para que você diminua a ansiedade provocada pelo questionamento sobre qual é melhor.

As razões da escolha de um produto são normalmente irracionais, mas nesse terreno fértil da internet as pessoas vão continuar brigando e tentando racionalizar seu fanboysmo, como se isso demonstrasse o controle que ela tem sobre si mesma e a sua capacidade de escolhas.

----------------------------

Texto Original: http://youarenotsosmart.com/2010/05/19/fanboyism-and-brand-loyalty/