Efeito de ancoragem - Anchoring Effect

O Equívoco: Você racionalmente analisa todos os fatores antes de fazer uma escolha determinante.

A Verdade: Sua primeira percepção permanece em sua mente, afetando percepções e decisões posteriores.

Vamos às compras

Mal você entra em uma loja de roupas e vê a jaqueta de couro mais bacana de todos os tempos!

Você pega, experimenta, olha no espelho e decide que você vai leva-la. Quando você está se contemplando no espelho você já imagina pessoas olhando para você na rua, você sempre no centro das atenções dos grupos, pretendentes aparecendo de todos os cantos querendo um pedacinho de você. Em resumo, você acredita que a jaqueta vai te dar todo o sexy appeal que você está procurando. Então você procura a etiqueta para verificar o preço: R$ 2.000.

É um valor que está acima do seu orçamento atual, você começa a voltar para onde a jaqueta estava quando um vendedor o interrompe.

- Você parece ter gostado muito dessa jaqueta.

- Sim, eu adorei, mas é cara demais para mim no momento.

- Sorte sua, pois essa jaqueta está na promoção e você pode levá-la por apenas R$1.000.

Inevitavelmente você da uma balançada. Mil reais ainda estão fora do orçamento, além disso você não precisa realmente da jaqueta, mas um desconto de R$1000 parece um ótimo negócio não é? Além disso você ficou muito bem com a jaqueta e ganhou alguns pontos positivos em aparência. Você acaba comprando e dividindo de 10 vezes no cartão sem ter percebido que você caiu no mais antigo truque do varejo.

O truque é muito antigo, você coloca o preço máximo na peça, isso cria no cliente uma ideia de que o produto vale aquele valor, então você dá o desconto e cria a ilusão de que o cliente está economizando, quando na verdade não está.

O grande truque é apresentar o preço maior primeiro, isso já cria uma expectativa de que esse é o valor real do produto, assim, para você, qualquer valor menor parece-lhe que vale a pena pagar.

Mas como essa expectativa se forma?

Para descobrirmos como funciona esse viés cognitivo responda: A população da Venezuela é maior ou menor que 65 milhões de habitantes? Mantenha essa pergunta em mente e continue a leitura.

Em 1974, Amos Tversky e Daniel Kahneman conduziram um estudo fazendo uma pergunta semelhante. Eles pediram às pessoas que estimassem quantos países africanos faziam parte das Nações Unidas, mas primeiro eles giraram uma roda da fortuna. A roda foi pintada com números de 0 a 100, mas manipulada para parar sempre em 10 ou 65. Quando a roda para de girar, eles pedem às pessoas no experimento para dizer se eles acreditavam que a porcentagem de países africanos que participam da ONU era maior ou menor do que o número que saiu na roda.

Em outro momento, eles pediam às pessoas que estimassem qual seria porcentagem real. Aqueles que viam a roda da fortuna rodar e parar no número 10, na primeira metade da experiência, presumiam que cerca de 25% da África fazia parte da ONU. Aqueles que viam a roda parar no 65 disseram que cerca de 45% dos países da Africa era integrantes das Nações Unidas. O que aconteceu foi que os voluntários da pesquisa foram enganados por um fenômeno psicológico conhecido como efeito de ancoragem.

O truque aqui é que ninguém realmente sabia a resposta, eles tinham que adivinhar sem ter nenhum palpite. Até onde eles sabiam, a roda era um gerador de números aleatórios, mas produzia algo concreto para trabalhar: um número qualquer. Então quando eles tentavam estimar eles não conseguiam ignorar esse número "aleatório" e a sua suposição sempre tinha esse número como base.

As populações dos países da América do Sul provavelmente não são números que você memorizou. Você precisa de algum tipo de sugestão ou ponto de referência. Você pesquisou seus recursos mentais para algo de valor em relação à Venezuela - a bandeira, a língua, Hugo Chavez - mas o tamanho da população não é uma informação que você guarda. O que está na sua cabeça é o número que eu expus: 65 milhões. Esse número está bem na sua frente influenciando como você responde a segunda pergunta. Quando você não tem conhecimento para embasar, você se fixa nas informações disponíveis.

A população da Venezuela é de 31 milhões de pessoas. O quão aproximada foi sua resposta? Se você é como a maioria das pessoas, você assumiu um número muito maior do que esse, provavelmente próximos aos 65 milhões que eu sugeri.

Os números gerados pela roda da fortuna, o número que eu dei e o preço de R$2.000 pela jaqueta são todos "âncoras", convidados indesejáveis na mente humana, com capacidade de mudar suas ideias. As âncoras podem fazer grandes números parecerem pequenos e fazer você criar estimativas que a longo prazo vão parecer bobas.

"Em muitas situações, as pessoas fazem estimativas a partir de um valor inicial ajustado para produzir a resposta final. O valor inicial, ou ponto de partida, pode ser sugerido pela formulação do problema, ou pode ser o resultado de uma computação parcial. Em ambos os casos, os ajustes normalmente são insuficientes ... ou seja, diferentes pontos de partida produzem diferentes estimativas, que são tendenciosas em relação aos valores iniciais."- Julgamento sob Incerteza por Kahneman, Slovic e Tversky

Você depende da ancoragem todos os dias para prever o resultado dos eventos, para estimar quanto tempo levará ou quanto vale um produto. Quanto você deve pagar pela TV a cabo? Quanto será a sua conta de luz a cada mês? Qual é um bom preço para alugar neste bairro? Você precisa de uma âncora a partir da qual comparar, e quando alguém está tentando vender algo, eles estão mais do que felizes em fornecer essa âncora. O problema é que, mesmo quando você sabe desse truque, é quase impossível ignorá-lo.

Ao comprar um carro, você sabe que não é uma transação completamente honesta. O preço real provavelmente é menor do que o que eles pedem no adesivo da janela, mas o preço da âncora ainda afetará sua decisão. À medida que você olha o veículo, você não considera quantas fábricas possui a empresa, quantos funcionários eles pagam. Você não examina diagramas de engenharia ou relatórios de lucros. Você não considera o preço do ferro ou os investimentos caros que o fabricante está fazendo nos testes de segurança. O preço que você está disposto a pagar tem pouco a ver com essas considerações porque estão tão longe de você no ponto de compra, como a população da Venezuela.

Mesmo se você fez alguma pesquisa on-line, não sabe com certeza o que o carro vale, ou o que o revendedor pagou por isso. O foco, em vez disso, é o preço de varejo sugerido pelo fabricante, e não importa quão irreal seja, você não consegue tirá-lo da sua mente. Quando você pechincha o preço, você está se afastando da âncora, e você e o negociante sabem disso.

Até o número do seu CPF pode definir o quanto você quer pagar

Drazen Prelec e Dan Ariely realizaram um experimento no MIT em 2006, onde fizeram um estranho leilão. Ariely, em seu livro Previsivelmente Irracional, conta que os pesquisadores levaram uma garrafa de vinho, um livro ou um mouse sem fio e depois descreveram em detalhes o quão impressionante eram esses produtos. Então, cada aluno teve que anotar os dois últimos dígitos de seu número de CPF como se fosse o preço do item. Se os dois últimos dígitos fossem 11, então a garrafa de vinho tinha um preço de R$11. Se os dois números fossem 88, o mouse sem fio era de R$88.

Depois de anotar o preço aparente, eles começaram a dar os lances. Com certeza, o efeito de ancoragem confundiu sua capacidade de avaliar o valor dos itens. As pessoas com altos números de CPF pagaram 346 por cento mais do que aqueles com números baixos. As pessoas com números de 80 a 99 pagaram em média R$26 pelo mouse, enquanto aqueles com 00 a 19 pagaram cerca de R$9.

"Os números de CPF foram a âncora neste experimento apenas porque os pedimos. Poderíamos ter pedido a temperatura atual ou o preço de varejo sugerido pelo fabricante. Qualquer dúvida, de fato, teria criado a âncora. Isso parece racional? Claro que não."- Dan Ariely de seu livro, "Previsivelmente Irracional"

Os pesquisadores do leilão realizaram outro estudo no qual pediram que as pessoas ouvissem sons irritantes por dinheiro. Os pesquisadores inicialmente ofereceram 90 centavos ou 10 centavos para uma explosão de horríveis gritos eletrônicos, e então eles perguntaram aos voluntários qual seria o menor valor possível para passar por aquela pequena tortura novamente. As pessoas que receberam 10 centavos disseram que não receberia menos de 33 centavos para continuar.

As pessoas que ganharam 90 centavos disseram que queria pelo menos 73 centavos. Eles repetiram o experimento de outras maneiras, mas não importa como eles mexeram com os sons ou os pagamentos, aqueles que foram oferecidos pela primeira vez um pagamento baixo concordaram consistentemente em menores valores do que aqueles usados ​​para melhorar os pagamentos. As pessoas que receberam mais dinheiro no início não estavam dispostas a aceitar menores pagamentos depois.

O vício da ancoragem

Se você comprar um carro novo, ou uma casa grande, um bom computador ou um smartphone caro, você fica ancorado e tem dificuldade em adquirir qualquer desses produtos que seja inferior a um que você já teve, mesmo que seja necessário. Aqueles que compram bolsas caras sabem que estão sendo enganados, pelo menos em algum nível, mas o efeito de ancoragem ainda atinge sua conta bancária. Psicologicamente somos incapazes de ao menos pensar em ter um estilo de vida mais baixo que o nosso estilo de vida atual, pois já colocamos nossa âncora nele, não é atoa que muitos milionários que faliram continuam esbanjando, mesmo com uma dívida monstruosa.

Uma bolsa de Louis Vuitton de R$1000 tem mais utilidade do que uma bolsa de R$25 da Wal-Mart? Não. Mesmo que fosse feita de couro de girafa e costurada artesanalmente por leprechauns mágicos, é apenas uma bolsa. Mas a âncora está configurada. As bolsas de Louis Vuitton são caras, e isso em si tem valor social. As pessoas ainda as compram e estão felizes com a compra. Se a Wal-Mart oferecesse uma bolsa em R$1000, ela ficaria na prateleira para sempre. O preço seria tão distante das âncoras já estabelecidas pela loja que pareceria um absurdo. Mas se você pega essa bolsa de R$25 do Wal-Mart e coloca a venda por R$800 numa loja de grife, algumas pessoas vão comprá-la felizes por terem feito um bom negócio.

Ancoragem do bem

Como a maioria dos fenômenos psicológicos, a ancoragem pode ser usada para manipular pessoas, mas não só para o mal. Em um estudo de 1975 feito por Catalan, Lewis, Vincent e Wheeler, os pesquisadores pediram a um grupo de estudantes que se ofereçam como supervisores de campo, por duas horas por semana durante dois anos. Todos disseram que não. Depois disso os pesquisadores perguntaram se eles se voluntariariam para supervisionar uma única viagem de duas horas, metade aceitou supervisionar a viagem.

Em outro grupo eles não mencionaram o serviço de 2 horas por semana por dois anos e pediram apenas para quem acompanhassem a viagem de duas horas, nesse caso apenas 17% concordou em supervisionar a viagem. Ou seja, ao exagerar no primeiro pedido os pesquisadores conseguiram mais adesão no segundo.

Ancoras internas

Sua decisão ou cálculo inicial influencia muito todas as escolhas que se seguem, em cascata, cada uma amarrada às âncoras definidas anteriormente. Muitas das escolhas que você faz todos os dias são repetições de decisões passadas, você segue o caminho criado pelo seu eu anterior. As âncoras externas, como os preços antes de uma venda ou pedidos ridículos, são óbvias o suficiente, você até consegue ver além da ancoragem e não cair no truque. Mas as âncoras internas, auto-geradas, não são tão fáceis de ignorar.

Você visita o mesmo circuito de sites todos os dias, come basicamente a mesma coisa durante o dia. Quando precisa concertar o carro já tem seu mecânico favorito. Quando precisa comprar uma roupa nova já sabe quais lojas procurar. Na eleição você sabe em quem votar ou não votar. As âncoras antigas controlam suas decisões atuais.

Quando você está gastando seu dinheiro, tenha em mente que o vendedor sabe que você não é tão inteligente quanto pensa e usa o efeito de ancoragem dizendo você está economizando ao comprar.

Bônus - A Máscara Indígena

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Post original: https://youarenotsosmart.com/2010/07/27/anchoring-effect/

A Ilusão de Transparência - The Illusion of Transparency - Spotlight Effect

O Equívoco: Quando suas emoções vêm à tona as pessoas conseguem olhar para você e saber o que você está sentindo ou pensando.

A Verdade: Sua experiência subjetiva não é observável e você superestima a capacidade dos outros entender ou captarem suas emoções.

Sobre aquele medo de falar em público

Imagine-se em sua classe no ensino médio, você está sentado aguardando sua vez de apresentar seu trabalho na frente de toda a turma. A ansiedade te corroí por dentro e você tenta gastar essa energia balançando a perna sem nem perceber.

Depois que seu colega de turma acabou a leitura é sua vez, você bate palmas junto com os outros, o que te acalma um pouco, mas o seu estomago se contorce novamente pois é sua vez e o professor chama seu nome.

Você caminha com muito cuidado até a frente, tenta segurar a respiração, dá uma olhada rápida nos seus colegas e começa a ler... gaguejando logo na primeira frase. Imediatamente sua pulsação sobe, você sente rubor no rosto e a respiração fica instável "eles vão zombar de mim, perceberam que estou nervoso e vão cair na rizada", você pensa.

Mas ninguém ri, você espera um tempo tanto para se acalmar quanto para confirmar que não terá nenhuma risadinha. Aliviado por não ter acontecido nenhuma zombaria você continua a ler, meio tropeçando nas palavras, com respiração forçada.

Por dentro você tem absoluta certeza que todo mundo sabe que você está nervoso, estão todos se divertindo internamente com seu desespero esperando o momento certo para gargalhar na sua cara. Mas isso não acontece.

Você termina sua leitura, recebe aplausos e respira aliviado, ninguém zombou de você, não houve problemas maiores, você se senta novamente sem olhar para ninguém, "eles ainda devem estar olhando para mim" você pensa.

Mas eles não estão. Na verdade eles nem sequer prestaram a atenção em você, estão apenas entediados ou se confrontando com suas próprias questões internas. Sua ansiedade estava no máximo e você sentia as ondas de energia emocional praticamente criarem uma aura de insegurança visível para todos. Mas não estava visível, o que os outros viam era apenas você, aparentemente normal, lendo um texto tão chato quanto os outros.

"Quando você está sozinho em uma festa, as pessoas não sabem se é por que você é um arrogante, que pensa que é melhor que todo mundo, ou se você é tímido e não sabe como falar com as pessoas... mas você sabe o que você é, por que você conhece seus pensamentos e sentimentos. Coisas como ansiedade, otimismo, pessimismo, tendência para abstração e alegria - ou seja, aquilo que está acontecendo dentro de você - dificilmente são percebidas por outras pessoas."
– Simine Vazire em entrevista concedida a Psychology Today a Sam Gosling em 2009

Ilusão de Transparência

Para que possamos saber o que se passa na cabeça do outro precisamos de algum tipo de comunicação. Seja no olhar, sons, gestos ou palavras, nós precisamos da comunicação para entender o que o outro está pensando. Não importa o quão forte é um sentimento ou uma ideia, eles nunca serão intensos o suficientes para saltarem fora de sua mente e entrarem na mente de outra pessoa sem que haja alguma forma de comunicação envolvida.

Esse sentimento de que as pessoas sabem o que estamos pensando ou sentindo é chamado de Ilusão de Transparência. Você sabe o que se passa dentro de sua cabeça, por isso tende a acreditar que esses pensamentos e sentimentos estão sendo percebidos de alguma forma, como se eles se esvaíssem do seu corpo atingindo as pessoas próximas e se tornando visíveis para o mundo.

Primeiramente você deve se lembrar que as outras pessoas estão passando pelos mesmo processos internos que você. Você realmente fica reparando em todo mundo a sua volta, tentando descobrir os sentimentos e pensamentos delas? Creio que não. Todo mundo tem mais o que fazer do que ficar "reparando" nos outros.

Quando você tenta descobrir os pensamentos e sentimentos de outras pessoas você não tem outra opção que não usar seus próprios sentimentos e pensamentos. Em sua cabeça talvez você crie toda uma história sobre a pessoa, mas essa história provavelmente terá mais a ver com você, do que com a pessoa que você está "analisando".

Claro que se alguém parar realmente para analisar suas ações e reações ela poderá ter uma pista sobre como você está, a nossa tendência é superestimar essa análise como se ela chegasse perto da realidade mas, no máximo, ela terá algumas pistas soltas sobre como você está por dentro.

O experimento de Elizabeth Newton

Uma forma de testar a Ilusão de Transparência veio através de um experimento da Elizabeth Newton. O experimento consiste em você escutar uma música usando fones de ouvidos e estalar os dedos no ritmo da música. Uma outra pessoa deve ouvir seu estalar de dedos e tentar descobrir qual é a música que você está ouvindo.

Perceba que enquanto você ouve a música pelos fones, seu ritmo parece extremamente coerente com a música que você escuta, mas só você está escutando a música, a outra pessoa apenas escuta o estalar dos dedos.

A previsão de Newton era que daria para acertar até 50% das músicas dessa forma, mas o resultado desse experimento foi que houve apenas 3% de acerto da música que estava tocando.

A rica e complexa experiência de ser o que se é, não é possível de ser compartilhada em sua totalidade, as pessoas podem ter pistas, entender parte de um sentimento, talvez até compreender sua forma de pensar depois de um tempo de convivência. Mas só você tem a experiencia completa de suas experiencias subjetivas.

A grande discrepância entre o que você acha que a pessoa entendeu e o que ela entendeu de fato cria uma rede de "mal entendidos" para todos nós, você certamente já deve ter vivido vários desses mal entendidos com todo tipo de pessoa.

"Nós sempre sabemos o que exatamente aquilo que queremos dizer, portanto esperamos que as outras pessoas também entendam da mesma forma que nós. Quando lemos aquilo que nós mesmos escrevemos conseguimos decodificar perfeitamente o que queríamos deixar registrado porque conhecemos o texto de forma subjetiva, sabemos o que queríamos dizer."
– Eliezer Yudowsky from Lesswrong.com

Passar uma ideia de uma mente para outra é uma tarefa complicada e em geral informação é perdida durante essa transferência. Às vezes você tem um poderoso insight que te impacta de forma grandiosa, mas quando você vai tentar comunicar com o outro esse insight, ele perde seu poder e dificilmente impactará a outra pessoa da mesma forma que impactou você.

Efeito "Centro das Atenções" (Spotlight Effect)

Em 1998,  Thomas Gilovich, Victoria Medvec e Kenneth Savitsky publicaram a pesquisa sobre Ilusão da Transparência no Jornal da Personalidade e Psicologia Social. Eles argumentaram que sua experiência subjetiva é tão potente que você tem dificuldade em ver para além dela quando está em um estado emocional elevado.

A hipótese deles se baseia no Efeito "Centro das Atenções": a crença que todos a nossa volta estão olhando para gente e julgando nossas ações e aparência, quando na verdade todo mundo está dando voltas em seu próprio mundinho particular, provavelmente achando também que é o centro das atenções e que todos a sua volta estão olhando.

Gilovich, Medvec e Savitsky perceberam que esse efeito é tão poderoso que realmente sentimos que os outros conseguem nos despir com o olhar, analisando cada detalhe de nossos gestos ou palavras e penetrando em nosso mundinho interno.

No experimento eles dividiram uma turma de estudantes em grupos, alguns formariam o público, outros teriam que responder a questões preestabelecidas através de fichas. Os que tinham que responder às perguntas também tinha uma ficha que orientava se ele deveria mentir ou falar a verdade.

O grupo que formava o público tentava adivinhar se os outros estudantes estavam mentindo ou não, e os estudantes que respondiam as perguntas tentavam adivinhar se o público acertaria se estava mentindo ou falando a verdade.

O resultado é que metade dos que mentiram, acharam que o público descobriria, no entanto apenas um quarto do público acertou quem estava mentindo. Quem mentia superestimou a capacidade dos outros em pegar na mentira. Eles fizeram o experimento fazendo combinações diferentes de estudantes entre o público e os que mentiam e o resultado foi similar em todas das rodadas.

Esse estudo provou que nossa habilidade de descobrir mentiras não é tão boa como a gente pensa, do outro lado, achamos que nossas mentiras podem ser facilmente descobertas, o que não é verdade.

O Efeito do Expectador Passivo - Bystander Effect

Quanto maior for o número de pessoas que testemunham uma emergência, mais tempo demora para que alguém entre em ação.

"Quando confrontados com uma emergência potencial, as pessoas geralmente tentam se mostrar calmas, adotam um olhar de indiferença e monitoram as reações dos outros para determinar se realmente aquilo é uma emergência real. Ninguém quer se mostrar desesperado prematuramente afinal, pode não ser uma verdadeira emergência. No entanto, como cada indivíduo se retém, parece indiferente e monitora as reações dos outros, às vezes todos concluem (talvez erroneamente) que a situação não é uma emergência e, portanto, não exige intervenção ".
- Gilovich, Medvec e Savitsky de seu estudo de The Illusion of Transparency

Mais uma vez, sua pesquisa mostrou quando as pessoas estavam em uma situação em que eles se sentiam preocupados e alarmados, eles assumiram que esses sentimentos estavam estampados em sua cara, o que não acontecia. Por sua vez, eles pensavam que se outras pessoas estivessem realmente preocupadas ou surtando, eles seriam capazes de percebê-lo.

Em 2003, Kenneth Savitsky e Thomas Gilovich realizaram um estudo para determinar se poderiam driblar a ilusão de transparência.

Grupo de apoio a pessoas que
tem medo de falar em público

As pessoas tinham que fazer discursos públicos e, em seguida, avaliar o quanto o público poderia perceber o seu nervosismo. A maioria dizia que estava muito nervoso e que isso era visível, portanto o público facilmente perceberia isso, no entanto os expectadores não perceberam.

Além disso algumas pessoas ficaram presas em um loop de feedback. Eles pensaram que eles pareciam nervosos, então eles começaram a tentar parecer mais calmos, e então eles pensaram que o público perceberia que eles estavam tentando parecer calmos artificialmente, e assim por diante até que eles realmente perderam o controle.

Depois os pesquisadores decidiram fazer o experimento novamente, mas desta vez eles explicaram a ilusão de transparência para alguns dos estudantes, dizendo-lhes que eles podem sentir como se todos pudessem ver seus erros, mas provavelmente não conseguiriam.

Essa informação mudou muito os estudantes que foram orientados, eles quebraram o loop de feedback, ficaram mais relaxados, deram melhores discursos e o público, além de não detectar nervosismo, gostou mais da atuação deles.

"Nossos resultados, portanto, dão credibilidade à noção de que "a verdade o libertará": conhecer a verdade sobre a ilusão de transparência os libertou do ciclo de ansiedade..."- Kenneth Savitsky e Thomas Gilovich

Quando suas emoções assumem o controle, quando seu próprio estado mental se torna o foco de sua atenção, sua capacidade de avaliar o que outras pessoas estão experimentando diminui. Se você está tentando se ver através de seus olhos, você falhará.

Sabendo disso, você pode driblar o efeito da Ilusão de Transparência.

Quando você se aproxima de seu crush, e sente que seu estomago está dando piruetas, e que sua cara deve estar até deformada de nervosismo, lembre-se: Você não parece tão nervoso quanto pensa.

Quando você fica na frente de um público ou é entrevistado, pode haver uma tempestade de ansiedade no seu cérebro, mas essa ansiedade não é visível; Você parece muito mais normal do que você acredita. Portanto sorria! Você não está sendo filmado.

Extinção Forçada - Explosão da Extinção - Recaída (Extinction Burst)

O Equívoco: Se você parar imediatamente de manter um hábito ruim, esse hábito perderá a força até desaparecer de sua vida.

A Verdade: Sempre que você tenta cortar um hábito bruscamente, seu cérebro vai fazer um último esforço para retomar ao velho hábito.

O esforço da Dieta

Mais uma vez você começa uma dieta séria para perder peso; você começa a ler o rotulo de nutrientes de tudo aquilo que come; passa a comer frutas e verduras entra na academia e até instala um aplicativo do seu smartphone para marcar seu progresso.

No começo tudo vai muito bem, você se sente ótimo, incorruptível, a força de vontade em pessoa. Você chega a pensar "até que isso é fácil".

Então certo dia você acaba caindo na tentação e foge um pouco de sua dieta comendo um pedaço de chocolate, ou um pacote de chips, ou toma umas cervejas com os amigos. É apenas uma exceção, é claro, você não se martiriza por isso, afinal pode lidar bem com uma pequena transgressão. Você pensa "Estou fazendo um bom trabalho na dieta, mereço uma recompensa"

Mas um pouco mais tarde você se depara com aquela sensação de ansiedade e pensa "bom, já que fugi um pouco da dieta hoje, acho que vou tirar o dia para comer o que eu quiser". No fim da noite você se deparara com uma caixa de pizza vazia, na mão um último copo de um refrigerante 2 litros e várias embalagens de chocolate à sua volta.

Voltando a si, depois dessa orgia gastronomia, você se assusta e percebe que consumiu naquele dia mais calorias do que havia perdido desde o começo da dieta.

Você acabou de experimentar uma Explosão de Extinção (uma Recaída), uma previsível forma do cérebro desafiar sua vontade consciente para que ele volte a obter recompensas a qual é familiarizado.

O mesmo pode acontecer quando se tenta parar de fumar, beber, usar drogas, acordar tarde ou jogar. O mecanismo é o mesmo para qualquer vício.

Comida, é claro, é uma das mais poderosas recompensas, afinal, é também aquilo que lhe mantém vivo. Seu cérebro não se desenvolveu em um ambiente com excesso de comida, portanto, sempre que você se depara com comidas gostosas e calóricas, você se sente inclinado a comer até se satisfazer, e assim que tiver vontade novamente, você continuará comendo. Temos essa inclinação natural pela comida. Se você retirar essa recompensa da jogada, especialmente se for um corte abrupto nesse fluxo de prazer, o seu corpo tende a reclamar, normalmente causando imensa ansiedade.

Grande parte de nosso comportamento é o resultado de anos de condicionamento. É um dos fatores mais básicos que moldam a forma como qualquer organismo reage ao mundo. Se suas ações levam a resultados positivos, é mais provável que você continue com elas. Seu cérebro cria emoções agradáveis ​​através de toda a química cerebral que reside em si, sempre que você faz algo que beneficia o organismo que ele administra. Se suas ações levam a um resultado negativo, é mais provável que você evite esse comportamento no futuro. Ao longo do tempo, você começa a prever recompensas e punições, ligando mais e mais séries de eventos a seus resultados.

Digamos que você quer comer um hambúrguer. Você sabe que você não pode apenas estalar os dedos e esperar que ele apareça. Você tem se envolver em uma longa sequencia de ações - caminhar até o guarda-roupa, vestir a camisa, encontrar sapatos, encontrar chaves, andar até o carro, dirigir para a lanchonete, usar a linguagem, trocar dinheiro, etc... Esta série de comportamentos pode ser dividida em componentes menores e menores se quisermos, realmente, entender o condicionamento que você sofreu para poder comer um simples hambúrguer. Dirigir o carro do ponto A para o ponto B é uma performance complexa com milhares de etapas, mas que se tornam automáticas após centenas de horas de prática.

Como funciona o condicionamento

Milhões de pequenos comportamentos, cada um sendo apenas uma parte de um processo para uma ação específica, foram desenvolvidos em prol do cérebro ser recompensado. Pense em ratos em um labirinto, eles aprendem uma série complicada de ações - vire à esquerda duas vezes, vire à direita uma vez, vire à esquerda, direita, esquerda, ache o queijo. Mesmo os micro-organismos podem ser condicionados a reagir aos estímulos e a prever resultados.

Puxarei alavancas por comida.

Durante muito tempo a Psicologia Comportamental (Behaviourismo) foi o que há de mais avançado na área da psicologia. Nos anos 60 e 70, Burrhus Frederic Skinner tornou-se uma celebridade cientifica aterrorisando a América com uma invenção chamada de câmara de condicionamento operante - A Caixa de Skinner. A caixa é um gabinete que pode ter qualquer combinação de alavancas, distribuidores de alimentos, piso elétrico, luzes e alto-falantes. Os cientistas colocam os animais na caixa e os recompensam ou os punem para incentivar ou desencorajar seus comportamentos. Ratos, por exemplo, podem ser ensinados a empurrar uma alavanca quando uma luz verde aparecer e assim obter alimento.

Uma vez Skinner demonstrou como ele poderia ensinar um pombo a girar em círculos ao seu comando, para isso ele dava comida ao pombo apenas quando ele girava em uma direção específica. Gradualmente, ele demorava um pouco mais de tempo para dar a comida, assim o pombo girava um pouquinho mais, esperando que assim ganhasse a recompensa. Ele poderia até fazer com que o pombo conseguisse distinguir entre as palavras "bicar" e "virar" escritas em uma folha, e assim faze-lo executar o comportamento especificado. De certa forma, ele ensinou um pássaro a ler.

Skinner descobriu que você poderia fazer com que pombos e ratos executassem tarefas complicadas ao construir lentamente cadeias de comportamentos através da entrega de comida. Por exemplo, se você quiser ensinar um esquilo a esquiar, você só precisa começar condicionando pequenas ações e até que ele tenha aprendido. Outros pesquisadores adicionaram a punição a essas rotinas, e descobriram ela também poderia ser usada como mecanismo para incentivar e desencorajar o comportamento.

Confira abaixo um vídeo resumido sobre a Caixa de Skinner


Skinner ficou convencido de que o condicionamento era a raiz de todos os comportamentos e não acreditava que o pensamento racional tivesse algo a ver com isso. Ele considerou a introspecção como um "produto colateral" de condicionamento. Como Freud e Einstein, Skinner era uma celebridade em sua época, e sua crença de que todos nós éramos "robôs" era inquietante. Ele foi capa da revista Time em 1971. "Meu livro", disse Skinner na entrevista, "é um esforço para demonstrar como as coisas ficam ruins quando você acredita piamente nessa ideia da liberdade e a dignidade individuais. Se você insiste que os direitos individuais são o summum bonum*, então toda a estrutura da sociedade cai ". *o bem maior

Alguns psicólogos e filósofos ainda sustentam a ideia de que você não é mais que um autômato sofisticado, como uma aranha ou um peixe. Você não tem liberdade de fato. Seu cérebro é feito de átomos e moléculas que devem obedecer as leis da física e da química, então alguns dizem que sua mente está presa ao serviço das regras do universo como um relógio. Tudo o que você pensou, sentiu e fez em sua vida foram as consequências matemáticas naturais do Big Bang.

Você pode ficar um pouco mais tranquilo sabendo que esta é uma ideia muito contestada mas, independente se você tem ou não livre-arbítrio, o condicionamento é real na sua vida e o impacto dele não pode ser ignorado.

Tipos de condicionamento

“Não podemos pagar
o luxo da liberdade”

Existem dois tipos de condicionamento: Clássico e Operante. No condicionamento clássico, algo que normalmente não tem influência sobre você se torna um gatilho para uma resposta involuntária. Por exemplo, normalmente tomar banho é uma tarefa comum que não gera nenhum receio, mas se você estiver tomando banho e alguém der descarga, fazendo com que a água do chuveiro se torne extremamente quente, você se condiciona a sair da água caso ouça o barulho da descarga novamente. Isso é condicionamento clássico. Algo neutro - a descarga - passa a ter significado e criar uma expectativa. Você não tem controle sobre isso.

Se você já passou mal depois de comer ou beber algo que adora, você irá evitar comer aquilo novamente no futuro. Dependendo do mal-estar que aquilo tenha lhe causado, até o cheiro, ou mesmo pensar naquilo, pode lhe causar náuseas. O condicionamento clássico mantém você vivo. Você aprende rapidamente a evitar o que pode prejudicá-lo e procurar o que o faz bem.

O tipo de comportamento complexo que Skinner conseguiu moldar foi o resultado do condicionamento operante. O condicionamento operacional modifica os comportamentos existentes, tornando-os mais ou menos frequentes após certos resultados. As inclinações tornam-se maiores através do reforço, ou diminuem através da punição. Você chega cedo ao teatro, você ganha um assento melhor. Você frequentemente lava as mãos, você não fica doente. Você não rouba, você não vai à prisão. Você joga em um caça níquel e, de vez em quando, você ganha algum dinheiro.

É tudo condicionamento operante, punição e recompensa. Sempre uma questão de fugir da dor e ir em busca do prazer.

O que finalmente nos leva de volta ao terceiro fator - Extinção

Quando você está sob o feitiço do condicionamento operante e espera receber uma recompensa ou uma punição após um determinado comportamento, mas não recebe, sua resposta condicionada começa a desaparecer. Mas, assim que o comportamento está quase sendo extinto, é quando você pode esperar uma "Explosão de Extinção", uma Recaída.

Os pais estão muito familiarizados com esse padrão, e se você já viu um episódio de Supernanny, então você provavelmente já viu uma Explosão de Extinção. Em um episódio, uma criança se recusou a ir dormir na cama quando estava na hora de dormir, e os pais iriam lutar com ele durante toda a noite até que ele finalmente ficou inconsciente de exaustão. A Supernanny sugeriu que o colocassem no berço e simplesmente se sentassem no quarto e o ignorassem. A pirraça ia e vinha, e se ele tentasse escapar do berço, eles deviam simplesmente colocá-lo de volta e voltar a ignorar.

Eles seguiram seus conselhos, e a "Explosão da Extinção" foi enorme - a criança gritou, chorou, fez todo tipo de gemidos. Seu pequeno cérebro estava tentando todas as estratégias concebíveis para evitar a Extinção. Foi uma experiência horrível para a mãe, o que era exatamente o que a pirraça da criança queria causar. A mãe chorou, mas ela continuou olhando para a parede, e depois de cerca de 20 minutos, a criança parou, abaixou-se e foi dormir.

Sempre que você tenta desistir de alguma rotina que é praticada há algum tempo seu cérebro vai "fritar" um pouco. Como Matt Webb explica no Interconnected.org - se você usar o mesmo elevador todos os dias para evitar subir 10 lances de escadas e um dia você pressiona o botão e o elevador não vem, você não vai subir as escadas imediatamente. Você começa a apertar todos os botões uma e outra vez, você fica irritado, pede ajuda, fala com outras pessoas, você volta e aperta os botões novamente e, finalmente, você sobe as escadas.

Se o seu computador trava, você não espera ele voltar ao normal, você começa a clicar por todo o lado e talvez até comece a bater nele, tentando, como a criança birrenta no berço, tudo o que você pode fazer para trazer de volta os resultados esperados.

Estas são todas rajadas de extinção. A "Explosão" é um aumento temporário de um comportamento que geralmente precede uma recompensa, uma súplica dos recessos da sua psique assim que a resposta condicionada não está mais produzindo resultados esperados.

Aqui está um ótimo conselho da revista Canine University: "O pior que você poderia fazer é ceder a pirraça. Isso também acontece com os adultos, porque se você gastar tempo suficiente observando outras pessoas, você notará que, as pessoas que se acostumaram com certo mecanismo de recompensa, vão começar a "fazer pirraça" sempre que você recuse a atender seu pedido. Se você reafirmar pacientemente sua posição e ficar calmo, você verá que a pessoa finalmente desiste.

Quanto mais condicionado a pessoa for, maior será a "Explosão de Extinção" que ela terá. Se for de curta duração, acabará tão rápido quanto começou e você pode se sentir bem pelo fato de que você não o incentivou em um hábito ruim. A melhor maneira de eliminar um birra é não ceder."

Voltemos a dieta

Se você eliminar uma recompensa de sua vida, como alimentos deliciosos com alta quantidade de calorias, uma explosão de extinção ameaçará demolir sua força de vontade. Você se torna como uma criança pirracenta de dois anos e, como a criança, se você ceder às demandas, o comportamento será fortalecido novamente. Na próxima vez que você tentar, a explosão virá mais cedo e será mais forte.

As dietas falham por muitas razões, muitas delas associadas ao seu corpo tentando sobreviver em uma situação em que a fome é o menor dos problemas. Para parar de comer demais, ou de fumar, ou de ficar zapeando na Netflix à medida que seu bíceps atrofia, ou qualquer hábito ruim que se formou através do condicionamento, você deve estar preparado para resistir à arma secreta do seu inconsciente: a Explosão da Extinção.

Torne-se sua própria Supernanny, seu próprio Adestrador. Procure recompensas alternativas e reforço positivo. Defina metas, e quando você as atingir, se dê prêmios de sua escolha.

Não se assuste quando chegar na parte difícil. Os hábitos se formam porque você não é tão esperto quanto pensa, e eles cessam nas mesmas condições. Se você está pronto para a Explosão de Extinção, você pode suportar a tempestade e vê-la passar. Você pode assistir o mau comportamento se extinguir, para sempre, e apenas vê-lo como uma parte superada da vida em algum lugar do passado.

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Texto original: https://youarenotsosmart.com/2010/07/07/extinction-burst/

Leia também: A vida como uma prática consciente, um texto sobre como se recondicionar.

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Um filme que ilustra bem essas Explosões de Extinção é o ótimo Requiem para um Sonho.